Pitch: Die ersten 5 Minuten
In nur 5 Minuten sich selbst und eine große Idee vorstellen? Und dabei auch noch Dringlichkeit erzeugen? So geht´s! Hier ist eine Schritt-für-Schritt Anleitung für den Start in Präsentationen und Pitch-Situationen, bei denen es wirklich um etwas geht.
Einführung
Einfach übersetzt ist ein Pitch nichts anderes als das englische Wort für Verkaufsgespräch. Jeder führt in seinem Business täglich Verkaufsgespräche, doch es gibt noch die besonderen Momente, in denen besonders viel auf Spiel steht oder es sogar um alles geht: Die große Präsentation, die Finanzierungsrunde für Venture Capital oder der Verkauf von Waren und Dienstleistungen mit bemerkenswertem Umfang: Das nennen wir an dieser Stelle PITCH. In dieser kurzen Checkliste geht es um die ersten 5 Minuten Ihres Pitches. Und da steckt mehr drin, als Sie bisher denken.
Bevor der Beamer angeht
Machen sie sich klar: Die menschliche Aufmerksamkeitsspanne ist begrenzt. Internationale Vortragsformate, wie TED oder im deutschsprachigen Raum Gedankentanken setzen eine Zeit von knapp unter 20 Minuten an, um große Ideen zu teilen. Wenn sie in der Lage sind, komplizierte Sachverhalte in kurzer Zeit auf den Punkt zu bringen, outen Sie sich als Pro, als jemand, der etwas von seinem Business versteht. Wenn sie so gut sind, teilen sie ihren Zuhörern mit, dass sie in 20 Minuten mit ihrem Thema durch sind. Ihre Gegenüber werden es zu schätzen wissen.
Und los.
Step 1: Die Vorstellung Ihrer Person / Ihres Unternehmen
Vorab: Kein Mensch, kein Unternehmen ist so wichtig, dass Sie 10 bis 15 Minuten Zeit auf die Vorstellung verwenden sollten. Eine Minute ist völlig ausreichend. Wie sie das schaffen? Geben sie nur ganz kurz Infos zu ihrem Background und dann 1 – 2 ihrer bemerkenswertesten Erfolge im Business. Jede Nennung von von weiteren, durchschnittlichen Stationen und Projekten würde sie nur durchschnittlicher erscheinen lassen. In den nächsten 20 Minuten wird man sie schon noch ausreichend kennenlernen.
Beispiel: „Ich habe meine Abschluss an der TU in Aachen gemacht und bin seit 5 Jahren bei xyz-company. Meine größte Leistung hier war der Roll-Out einer CRM-Applikation für die iPads unserer 860 Aussendienst-Mitarbeiter, die uns immer noch jährlich 1,2 Mio € einspart.“
Step 2: Dringlichkeit erzeugen
Wenn Sie etwas von einem Menschen wollen, müssen sie ihm immer erklären: Warum? Und warum jetzt?
Machen sie Ihrem Gegenüber klar, warum das Geschäft, das sie vorschlagen gerade jetzt perfekt für beide Seiten ist. Die Faktoren, die den Deal begünstigen, könnten z.B.
- finanzieller
- gesellschaftlicher
- technologischer
Natur sein.
Beispiel: Es gibt drei Gründe sich gerade jetzt mit der Umrüstung von Fuhrparks von Diesel auf Elektro zu beschäftigen: Erstens waren die finanziellen Rahmenbedingungen noch nie so günstig, die Fördertöpfe für Elektromobilität sind voll. Zweitens setzt nicht nur ein gesellschaftliches Umdenken bezüglich Elektromobilität ein, es bricht sich Bahn. Seit Tesla und Dieselgate ist das Thema auf jeder Tagesordnung. Der dritte Grund: Mit der gestiegenen Batterie-Leistung bei marktgerechten Preisen und dem ständig wachsenden Ladestellen-Netz sind wir jetzt in der Lage, Elekromobilität flächendeckend durchzusetzen.
So bekommen Sie die volle Aufmerksamkeit ihrer Zuhörer.
Step 3: Ihre Idee in 2-3 Sätzen
Jetzt geht´s an ihre große Idee. Präsentieren sie in dieser Reihenfolge
- für wen sie ist
- was sie ist
- was sie macht
- wo sie sich vom Wettbewerb unterscheidet
- wie sie das Leben des Kunden verbessert (günstiger, profitabler, schneller, bequemer, gesünder, leistungsfähiger etc.
Hier das Template:
(1) _____________(Ihr Produkt) ist für _____________ (Zielgruppe), die unzufrieden sind mit _____________ (bisherige Lösung).
(2) Mein Produkt / Meine Idee ist _____________(Produkt-/Ideenbeschreibung).
(3) Anders als bei meinen Mitbewerbern _____________ und _____________, die sich auf x oder y konzentrieren, fokussiere ich mich auf ____________ (Lösung)
(4) __________ (Ihr Produkt) __________ (spart/verbessert/beschleuningt etc) durch _____________ (Feature A) und _____________ (Feature B) _____________ (Zeit/Geld, Prozesse, Arbeitsschritte…).
(5) In den nächsten 15 Minuten erkläre ich ihnen wie es funktioniert…
Nochmal auf Anfang: Stellen Sie sich vor, sie könnten in nur fünf Minuten sich selbst, ihre große Idee präsentieren und auch noch Dringlichkeit erzeugen? Mit dieser Schritt-für-Schritt Anleitung für Präsentationen/Pitches, bei denen es um wirklich etwas geht, kann es gelingen. Ich zeige Ihnen mal, wie das in der Praxis aussehen kann. Beispiel:
Mein Pitch für mein Programm „Verkaufen ist immer“:
- „Verkaufen ist immer“ ist ein Programm für selbständige Unternehmer, die nicht wirklich Verkäufer werden wollen, die aber ganz genau wissen, dass sie besser verkaufen müssen, um am Markt zu bestehen. Und die sich aber trotzdem niemals in ein klassisches Verkaufstraining setzen würden, weil ihnen Inhalt und Stil solcher Trainings entweder suspekt oder sogar zuwider sind.
- Für genau diese Menschen, die Probleme mit verkaufen haben, habe ich das Format „Verkaufen ist immer“ konzipiert. Als Blog, als Videocontent, aber auch als Online- und Präsensseminar. Oder als Vortrag für Tagungen und Events großer Unternehmen und Organisationen.
- Anders als meine Mitbewerber konzentriere ich mich im Verkauf nicht auf den klassischen Vertriebsaussendienst, der im Audi A6 von Termin zu Termin hetzt, sondern um die Menschen, die erkannt haben, das Verkaufen einer der wichtigsten Bestandteile ihrer täglichen Arbeit ist. Denn Verkaufen heißt auch erfolgreich präsentieren, ein Projekt starten oder eigene Ideen umsetzen. Ich verzichte dabei auf den Einsatz von fragwürdigen Psychotricks, das Betreten ethischer Grauzonen und detaillierten Anleitungen zu betrügerischem Handeln.
- Stattdessen kreiere und implementiere ich Verkaufsprozesse, die sich unter einer Überschrift zusammenfassen lassen: „Schnell und einfach für Sie – Schnell und einfach für den Kunden“
- In den folgenden 15 Minuten erkläre ich ihnen, wie es funktioniert…
So funktioniert es bei mir. Und das sehr erfolgreich. Templates und Vorlagen sind natürlich immer nur so gut, wie ihr Inhalt. Aber eine gute Inhalte werden durch eine gute Struktur erst nachvollziehbar. Nehmen sie sich also ausreichende Zeit für die Vorbereitung ihrer Inhalte.
Ein Video zum Artikel gibt es auf meiner Facebook-Seite
https://www.facebook.com/redner.autor.verkaeufer/
3x wöchentlich hoste ich auf meinem Facebook-Profil ein morgendliche LIVE-Show zum Thema „Verkaufen ist immer“. Fügen sie mich einfach unter
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Die Inhalte des Artikels basieren auf dem Buch „Pitch Anything“ von Oren Klaff. Die für mich und meine Arbeit wichtigen Ideen habe ich rausgenommen, angepasst und einem Realitäts-Check unterzogen. Weil sie in meinem Business funktionieren, stelle ich die Ideen hier zur Verfügung. Das Buch ist lesenswert und wird von mit empfohlen.