Von 2.600 ehemaligen Opel-Mitarbeitern im Werk Bochum haben 12 Monate später nur 260 Menschen einen neuen Job. Droht Verkäufern durch die Digitalisierung des Handels ein ähnliches Schicksal? 

Digitalisierung im Verkauf: Und was wird aus Dir?

Als in der vergangenen Woche die Meldung in die Newsfeeds tickerte, das von den 2.600 Mitarbeitern, die vor 12 Monaten nach der Schließung des Bochumer Opel-Werkes ihren Job verloren, erst 260 Menschen wieder eine neue Beschäftigung gefunden haben, taugte das selbst in den Wirtschaftsmedien nur zu einer Randnotiz

Zu unrecht. Denn diese Entwicklung bei Opel und ihre Folgen ist längst eine Blaupause dafür, was anderen Branchen noch bevorsteht. Allen voran dem klassischen Verkauf von Mensch-zu-Mensch.

Umparken im Kopf? Nur für Konsumenten, nicht für Mitarbeiter

Die Opel-Werbekampagne „Umparken im Kopf“, die zum Verlassen ausgetretener Gedankenpfade aufforderte, ist an den ehemaligen Mitarbeitern wohl vorbeigegangen. Sie hoffen immer noch auf einen neuen Job, der genau soviel Einkommen, Sozialleistungen und vermeintliche Sicherheit verspricht, wie die Tätigkeit, die ihnen in den letzten 10, 15 oder 20 Jahren den Traum von der Doppelhaus-Hälfte, dem Mittelklasse-Wagen und vom Sommer auf den Balearen finanziert hat.

Aus und vorbei. Es ist die vielgerühmte Spezialisierung, die den ehemaligen Mitarbeitern des Bochumer Werkes buchstäblich das Genick bricht: 10, 15 oder 20 Jahre der gleichen Tätigkeit nachzugehen, war vor 20 Jahren ein Qualitätsmerkmal. Der „Meister seines Faches“  war das Vorbild, dem es nachzueifern galt. Jetzt zeigt sich: Spezialisierung wird mehr und mehr zur Belastung. Vor allem in von der Digitalisierung und Automatisierung bedrohten Wirtschaftszweigen. Denn wohin mit den plötzlich auf den Arbeitsmarkt gespülten Opelanern? Und wer sind sie überhaupt? Da sind zunächst die Menschen, die in der Produktion beschäftigt waren. Wohin mit den Menschen? Zu Ford, BMW oder Daimler?

BMW: Mein Freund, der Roboter

In der deutschen Automobil-Industrie bleibt Forschung und Entwicklung im Land, die Produktion bleibt zwar stabil, aber neue Produktionsanlagen werden mehr und mehr in die Wachstumsmärkte in Fernost ausgelagert. Audi und Volkswagen? Mit hausgemachten Problemen beschäftigt. Und alle Autobauer haben eines gemeinsam: Robotik ist die Zukunft. BMW startete im vergangenen Jahr eine bundesweite Kampagne, die sich, wenn man es gut meint, charmant mit dem Titel „Mein Freund, der Roboter“ überschreiben lässt. Eine Image-Kampagne für die weitere Automatisierung durch Industrieroboter. Und der „Meister seines Faches“, der sich in den letzten Jahren nicht über den Tellerrand seines Fachgebietes hinaus weitergebildet hat? Ein Auslauf-Modell.

BMW Robotics BMW-Kampagne von 2014: Robotik-PR

Im gleichen Maße trifft es die Vertreter der Sachbearbeiter-Ebene, das mittlere Management und sonstige mit administrativen Tätigkeiten beschäftigte Bewahrer des Status Quo. Ihre Aufgaben wurden anderswo längst nach Indien ausgesourced oder durch cloud-basierte Softwarelösungen ersetzt.

Aus der Zeit gefallene Spezialisierungen werden zum Problem in Bereichen, die in den Märkten der Gegenwart und Zukunft kaum mehr eine Rolle spielen.  Schlimmer noch: mangelnder Wille zur ständigen Fortbildung und Anpassung beschleunigt den Niedergang weiter. Das ist eine beängstigende Mischung im Hinblick auf die Zukunftsaussichten in einer digitalisierten und automatisierten Welt.

Das ist eine Entwicklung, die dem Verkauf von Mensch-zu-Mensch unmittelbar bevorsteht. Hier ist es nicht der Roboter, sondern der Algorithmus, der die neue Welt des Handels beherrschen wird. Die Auswirkungen der Digitalisierung haben viele Branchen schon mit aller Härte zu spüren bekommen: Kodak? Von Instagram und Co. vom Markt gefegt. Das Taxi-Gewerbe? Von der Mobilitätsplattform Uber unter Druck gesetzt und vom Gesetzgeber künstlich am Leben erhalten. Die Hotellerie? Schöne Grüße von airbnb.

Verkäufer blicken längst ins Auge des Tornados. Überlebenschance bei 10%.

Der klassische Verkäufer im Einzelhandel, der Versicherungsmakler, der Filialbanker und die Reiseverkehrskauffrau: Sie alle blicken längst in das Auge des heran rasenden Tornados und sind bei mangelnder Anpassungsfähigkeit und Unwillen, sich weiter zu entwickeln, dem heraufziehenden Sturm schutzlos ausgeliefert. Genauso, wie 90% der ehemaligen Opel-Mitarbeiter, die verzweifelt darauf warten, dass das Unwetter vorüber zieht.

Und Sie? Sie sind im People-Business

Die gute Nachricht für alle Verkäufer, Makler, Banker und Reiseverkehrskaufleute: 10% der Opel-Mitarbeiter haben sofort einen neuen Job gefunden. Es ist nicht viel Phantasie nötig, um zu vermuten, dass es sich hier um die anpassungsfähigen, entwicklungsmutigen und bildungsbereiten Mitarbeiter handelt, denen auch in der neuen Wirtschaftswelt alle Türen offen stehen. Im Verkauf gilt: Es wird immer Menschen geben, die lieber bei einem Menschen kaufen, als bei einem Algorithmus. Hierzu braucht es allerdings einen hohen Grad an Spezialisierung und die Einsicht: Sie sind nicht im Versicherungs-, Immobilien-, Reise oder Kreditbusiness; sie sind im People-Business. Es liegt an uns, ob wir dazugehören wollen und in diesem hochspezialisierten Geschäft bestehen können.

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