Man sagt ja, das Ärzte die schlimmsten Patienten seien. Stellt sich für uns die Frage: Sind Verkäufer auch die schlimmsten Kunden? Die Wahrheit ist: Wir wissen es nicht. Könnten wir aber. Wenn wir öfter mal die Perspektive ändern würden. Ich gehe mal mit gutem Beispiel voran. Hier sind gleich sieben Dinge, die ich mir als Kunde von einem guten Verkäufer wünsche.

(1) Ich sollte entscheiden, was ich mir leisten kann. Nicht sie

Ich bin manchmal unvernünftig. Ich kaufe Dinge, die ich eigentlich nicht eingeplant habe. Ich habe schonmal mein Budget gesprengt und Dinge gekauft, die ich nicht wirklich brauchte. Und das sind dann oft die Dinge, die ich am meisten liebe. Also: Zeig mir dein bestes Zeug. Ich sollte entscheiden, was ich mir leisten will. Nicht sie.

 

(2) Erzählen sie mir nichts. Außer, wie ihr Produkt mein Leben besser macht

Ganz ehrlich: Mir ist egal, wie toll ihr Produkt, ihre Dienstleistung, ihr Service ist. Ich will nur wissen: Wie wird mein Leben dadurch besser (einfacher, schneller, gesünder, bequemer, profitabler, günstiger, aufregender, sicherer). Ich gebe nicht doppelt soviel Geld für einen Liter Milch “an der Tanke aus”, weil die Milch doppelt so gut ist. Ich kaufe sie dort, weil es bequemer ist und schneller geht. Wäre prima, wenn sie mir das wichtigste über ihr Produkt in kurzen, knappen Sätzen erzählen könnten. Oder mit einer kleinen Geschichte.

 

(3) Sie sind mir egal. Ich interessiere mich für mich und meine Familie

Noch mal ganz ehrlich: Lieber Verkäufer, sie interessieren mich nicht. Ich will nicht wissen, was für ein tolles Kerlchen sie sind, was für Freunde sie haben und in welcher Farbe ihr Ferrari lackiert ist. Denn ich weiß eine Sache ganz genau: Ich bin vielleicht nicht der interessanteste Mensch der Welt. Aber der Mensch, der mich am meisten interessiert. Dazu noch meine Familie und Freunde. Erst, wenn sie etwas für einen von uns tun können…dann interessiere ich mich auch für sie!

 

(4) Ich kann alles ablehnen. Aber kein gutes Gefühl

Ich kann alles ablehnen: Ihre Produkte, Ihre Preise, Ihre Lieferzeiten…was ich nur schwer ablehnen kann ist ein gutes Gefühl. Zeigen sie mir etwas Neues. Bringen sie mich zum Lachen. Lassen sie mich staunen. Steve Jobs hat mal erzählt, wie er minutenlang auf einen Freund einredete, um ihn vom ersten iPhone zu begeistern. Nach der Präsentation lächelte der Freund und sagte: “You had me at scrolling“. Begeistern sie mich, dann kaufe ich.

 

(5) Sie bekommen von mir einen Vertrauensvorschuss. Den gleichen, wie  ein Hütchenspieler

Sorry, ich vertraue ihnen nicht. In ihrer Branche gibt es einige schwarze Schafe. Und das ich ihnen nicht vertraue, ist nicht mein Problem. Sondern ihres. Deshalb bitte ich sie: Wenn sie mein Vertrauen wollen, zeigen sie mir alles. Verschweigen sie nichts. Wenn sie professionell sind, haben sie nichts zu verbergen und Unterlagen, die alles, was sie sagen auch belegen. Ach ja: Schicken mir keine Zeitungsartikel mit brennenden Häusern, wenn sie mir drei Tage später eine Feuerversicherung verkaufen wollen. Ich bin nicht bescheuert.

 

(6) Ich kaufe gerne die ganze Lösung von ihnen

Kleiner Tipp: Das zweite Geld sitzt immer lockerer. Wenn ich schon für einen Teil der Lösung Geld ausgegeben habe, bin ich eher bereit auch den Rest zu kaufen. Dazu dürfen sie mich auch gerne ermutigen. Wenn ich auf die Hochzeit meines Chefs eingeladen bin, sollten sie mir nicht nur den Anzug verkaufen. Hemd, Krawatte, Gürtel, Schuhe und Manschettenknöpfe dürfen sie gerne noch drauf legen. Sie erinnern sich: Ob ich mir das leisten will, entscheide gerne ich selbst.

 

(7) Wenn sie mir nichts verkaufen, obwohl ihr Angebot gut ist, dann ist das schlecht für uns Beide

Meine letzte Bitte: Wenn sie ein gutes Produkt, eine tolle Dienstleistung oder einen prima Service haben: Würden sie mir ihr Zeug dann auch bitte anbieten? Machen sie sich keinen Kopf: Sie tun mir nichts an, wenn sie mich auf eine gute Lösung ansprechen. Sie tun mir etwas an, wenn sie mich nicht darauf ansprechen. Denn wenn ihr Kram so gut ist, wie sie sagen: Das ist es schlecht für mich, kein Geschäft mit ihnen zu machen!

 

Das ist das, was ich von einem guten Verkäufer erwarte. Was ist mit ihnen? Was erwarten sie von einem Verkäufer? Und wie erfüllen sie die Erwartungen ihrer Kunden?

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