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Sie mögen es, einfache Sachverhalte  kompliziert darzustellen? Werden Sie Autor bei Wikipedia! Sie drücken sich verständlich aus? Dann werden Sie Verkäufer!

WARUM AUS WIKIPEDIA-AUTOREN KEINE GUTEN VERKÄUFER WERDEN.

Es war schon immer eine hohe Kunst, sich im Verkaufsgespräch klar und präzise auszudrücken. Viele Verkäufer haben aber Probleme, die Informationen über ein Produkt oder eine Dienstleistung auf einen, maximal zwei Sätze zu verdichten. Und so werden Kundenfragen oft im Stile von Lexikon-Artikeln beantwortet. Die Artikel der digitalen Enzyklopädien, wie Wikipedia bieten aber nur Liebhabern von

  • Wort-Ungetümen
  • kaum gebräuchlichen Begriffen
  • exzessivem Fachjargon
  • und langen, verschachtelten Sätzen

ein unvergessliches Spracherlebnis. Für Verkäufer sind sie ungeeignet.

Kleines Ratespiel gefällig? Welcher Begriff wird hier erklärt?

„Es ist eine Kunstgattung, deren Werke aus organisierten Klangereignissen bestehen. Zu ihrer Erzeugung wird akustisches Material, also Töne und Geräusche innerhalb des für den Menschen hörbaren Bereichs, das einerseits physikalischen Eigengesetzlichkeiten, wie zum Beispiel der Obertonreihe oder Zahlenverhältnissen unterliegt, andererseits durch die Art seiner Erzeugung mit der menschlichen Stimme, mit Musikinstrumenten, elektrischen Tongeneratoren oder anderen Schallquellen gewisse Charakteristika aufweist, vom Menschen geordnet.“  (Quelle: wikipedia.de)    

Nicht erkannt? Gut, hier die Lösung: Musik.

Jetzt mag man das Zitat des US-Komikers Steve Martins anbringen „Über Musik zu reden, ist wie über Architektur zu tanzen“ und der Begriff „Musik“ ist sicher schwer zu erklären.

Jeder Kunde muss das Verkaufsgespräch verstehen können, egal ob „Rocket Scientist“ oder „Meter Feldweg“

Aber: Es ist eine Kunst, komplizierte Sachverhalte einfach darzustellen. Im Leben. Aber gerade auch im Verkauf. Wenn ich auf der Bühne stehe und mit meinen Zuhörern über die Auswirkungen der Digitalisierung des Handels spreche, dann ermutige ich immer dazu, die beiden größten Schwächen digitaler Kommunikation auszunutzen:

  1. Sie ist in Stein gemeißelt
  2. Sie ist juristisch relevant

Was bedeutet das? Wenn Sie einen Texter, fragen, wer der größte Feind für anschauliche, verständliche und zum Kauf animierende Kommunikation ist: Die juristische Abteilung in Unternehmen! Juristen sind qua Definition Bedenkenträger. Ihr Job ist es, allzu flotte Formulierungen und zu bildhafte Sprache zum Schutz des Unternehmens vor Regress-Ansprüchen und Abmahnungen zu verhindern. Denn: Was im Internet veröffentlicht wird, bleibt im Internet. Rechtsverbindlich.

Vorteil für Sie. Denn in ihrem persönlichem Verkaufsgespräch sind Sie diesen Zwängen nicht im gleichen Umfang unterworfen. Das bedeutet nicht, dass Sie Unsinn erzählen sollen, nur weil „sie es können“. Sie sollten aber ihre Vorteile ausnutzen, um Online-Plattformen, Algorithmen und schwache Verkäufer im Wettbewerb mit herausragender „auf-den-Punkt-Kommunikation“ auszustechen. Machen Sie im Verkaufsgespräch komplizierte Produkte für den Kunden verständlich, formulieren Sie für jedes Produkt aus ihrem Portfolio maximal zwei einfache Sätze: Die Herausforderung: Diese Sätze müssen zu jedem Kunden passen, egal ob Rocket Scientist oder  dumm, wie der sprichwörtliche „Meter Feldweg“.

Wohnriestern? ESP? Rechtsdrehende Joghurtkulturen? In einem Satz bitte, liebe Verkäufer!

In jeder Branche gibt Produkte, die für den normalen Kunden immer undurchsichtig erscheinen: Wohnriestern, betriebliche Altersvorsorge, Kraft-Wärme-Pumpe, Zillmerung, SUHD 4K Smart TV, ESP, Gamefication, MultiCore-Prozessor, rechtsdrehende Joghurtkulturen…und der Kunde kauft nicht, was er nicht versteht. Suchen Sie ihrem Verkaufsgespräch nach Möglichkeiten einfacher, klarer und verständlicher zu formulieren. Suchen Sie sich einmal zwei erklärungsbedürftige Produkte aus ihrem Verkäufer-Alltag aus, im kommenden Teil 2 erkläre ich meine Technik zur Vereinfachung.

Fragen? Fragen!

Ihre Meinung ist gefragt: Diskutieren sie mit mir im Kommentarbereich gute Ideen für alle Phasen im Verkaufsgespräch.