Sie mögen es, einfache Sachverhalte kompliziert darzustellen? Werden Sie Autor bei Wikipedia! Sie drücken sich verständlich aus? Dann werden Sie Verkäufer!
WARUM IHNEN DIE WASSERSÄULE NICHT AM ARSCH HINTERTEIL VORBEIGEHEN SOLLTE.
Jeder Verkäufer kann sich in allen Phasen des Verkaufsgespräch so ausdrücken, dass der Kunde ihn versteht. Auch und vor allem im Einzelhandel. Man muss es nur wollen. Wie im vorherigen Blog-Beitrag versprochen: Hier ein sofort wirksamer Tipp, wie Sie Ihre Verkaufsgespräche so gestalten können, dass das Gespräch „schnell und einfach“ für den Kunden und „schnell und einfach“ für Sie wird.
Ich bin Snowboard-Fahrer. Ein begeisterter Snowboard-Fahrer sogar. Deshalb pilgere ich jedes Jahr im Herbst in das Sportgeschäft meines Vertrauens um mich über die neuesten Errungenschaften der Textilindustrie zu informieren. Wenn Sie selbst nicht auf alpinen Pisten rumtreiben: Snowboarder sind die, die den halben Tag im Schnee (Skifahrer sagen „im Weg“) rumsitzen, weil man auf dem Brett, wenn man erst einmal steht, nur mit viel Mühe dauerhaft die Balance halten kann. Deshalb wird auch der geizigste Snowboarder darauf achten, dass seine Hose so wasserdicht wie möglich ist, damit er keinen nassen Hintern bekommt, wenn er oft und lange im Schnee sitzt. Und für Wasserdichte von Ski- und Snowboard-Bekleidung gibt es eine wundervolle Maßeinheit: Die Wassersäule.
Wie Sie etwas „Einfaches“ kompliziert machen
Diese Angabe wird in Millimeter gemacht und ist Bestandteil jeder Produktbeschreibung im Bereich Wintersportbekleidung, ganz gleich ob online, oder im Sportgeschäft. Was bedeutet jetzt die Wassersäule für den Kunden? Sie erinnern sich? Wenn es darum geht, einfache Sachverhalte kompliziert darzustellen, liegt Wikipedia immer ganz vorne:
„Der Meter Wassersäule (Abkürzung mH2O oder auch mWS [1]) ist eine nicht SI-konforme Einheit zur Messung des Drucks. Ein Meter Wassersäule entspricht einem Megapond pro Quadratmeter und damit unter Normfallbeschleunigung9, 80665 kPa (rund 0,1 bar). Die Einheit ist in der Bundesrepublik Deutschland seit 1. Januar 1978 keine gesetzliche Einheit mehr. Sie wird hauptsächlich im Sanitärbereich, im Orgelbau, in der Industrie, für Dichtigkeitsangaben (z. B. für Zelthäute) und in der Medizin bei der maschinellen Beatmung verwendet.“ (Quelle: wikipedia.de)
Alles klar, oder? Und so berät im der Verkäufer im Verkaufsgespräch eine Kundin, die zum ersten Mal zum Wintersport fährt:
Verkäufer: „Diese Hose hat eine Wassersäule von 5.000mm und diese hat 10.000mm.“
Kundin: „Und wo ist der Unterschied“
Verkäufer: „Die 10.000er ist teuer.“
Wird die Kundin jetzt im Laufe des Verkaufsgespräches nochmal fragen, was eine Wassersäule ist? Wohl kaum. Sie wird sich eher fragen, warum sie nicht gleich im Internet geguckt hat, statt in den Einzelhandel zu gehen. Da kann sie wenigstens nachschauen, was eine Wassersäule ist. Zum Beispiel bei Wikipedia.
Wie Sie etwas „Kompliziertes“ einfach machen
Der Verkäufer in diesem kurzen Verkaufsgespräch macht das übrigens nicht aus Boshaftigkeit, sondern ganz einfach, weil er den Begriff „Wassersäule“ schon tausend Mal erklärt hat und das Gefühl hat „nun müsse es ja wohl wirklich jeder wissen!“. Nur eben dieser Kundin noch nicht. In diese Falle tappen viele erfahrene Verkäufer, die über einen langen Zeitraum das gleiche Produkt verkaufen. Deshalb halte ich mich immer an diesen Dreiklang:
Drei Phasen in Verkaufsgespräch: Was es ist. Was macht. Empfehlung.
Was es ist: „Diese Hose hat eine Wassersäule von 5.000mm. Diese von 10.000mm.“ Die Wassersäule ist ein Hinweis darauf, wie wasserdicht ein Kleidungsstück ist.“
Was es macht: „Mit der Hose mit der 10.000er Wassersäule können Sie doppelt solange im Schnee sitzen, ohne einen nassen Hintern zu bekommen, als mit der 5.000er“
Meine Empfehlung: „Als Anfängerin werden die wahrscheinlich häufiger im Schnee sitzen. Diese Hose ist zwar etwas teurer, aber damit kommen Sie warm und trocken von der Piste und holen sich keine Grippe!“
Probieren Sie den Dreiklang in allen Phasen ihres Verkaufsgespräches einfach mal bei ihren Produkten aus! Funktioniert im Einzelhandel auch bei Smartphones, Biobrot und Manolo Blahniks; aber auch bei Bausparverträgen, Autos und Meerwasserentsalzungsanlagen!
Fragen? Fragen!
Ihre Meinung bitte: Diskutieren sie mit mir im Kommentarbereich gute Ideen für alle Phasen im Verkaufsgespräch.