Unangenehme Situation: Sie sind Verkäufer und lang genug dabei, um zu wissen, wie es läuft. Plötzlich kommt ein neuer Verkäufer ins Team: Keine Erfahrung. Keine Ahnung. Aber ein Abschluss nach dem anderen. Was ist denn da los?
Ein Facebook-Video von mir hat in den letzten Tagen für einige Beachtung und viel positives Feedback gesorgt. Das Video zum Artikel finden sie in meinem Blog-Beitrag. Den Artikel zum Video hier.
Es ist immer wieder spannend mit anzusehen, wie neue Verkäufer in einer Organisation ein eingespieltes Team und einen vermeintlich festgefahrenen Markt aufmischen können. Sie kommen, gehen zum Kunden und sprengen in kürzester Zeit sämtliche Verkaufsziele und lassen „alte Hasen“ buchstäblich „alt aussehen“. Um dann erfahrungsgemäß nach einiger Zeit die gleichen Ergebnisse zu produzieren, wie ihre erfahrenen Kollegen: Guten Durchschnitt.
Nicht das Produkt hat sich verändert. Ich habe mich verändert.
Die Erfahrung habe ich als Verkäufer in meiner Zeit bei Sky auch gemacht: Sensationell gestartet, alle Erwartungen übertroffen, um mich dann nach einiger Zeit (in meinem Beispiel sind es zwei Jahre) auf einem zwar überdurchschnittlichem, aber nicht unbedingt mehr bemerkenswertem Niveau einzupendeln.
Als Verkäufer machen sich solche Entwicklungen vor allem an einer Stelle bemerkbar: Auf dem Kontoauszug.
Was hatte sich verändert? Der Markt? Nein. Das Produkt? Kaum. Ich? Ja. Richtig, ich hatte mich verändert und zwar ein ganz bestimmter Teilaspekt: Meine Begeisterung war weg. Mein Gehirn war einfach nicht mehr bereit Dopamin auszuschütten für etwas, das ich schon 10.000 Mal gesehen und noch öfter erklärt habe. Und das spürt der Kunde.
Ich nenne mal ein Beispiel: Das Produkt Sky besteht ja nicht nur, wie oft vermutet, aus Fußball, Filmen und ein paar Serien. Da gibt es unter anderem auch eine sehr große Auswahl an Dokumentationen. Da Dokus sehr beliebt sind, hab ich sie interessierten Kunden auch angeboten. Zu Beginn meiner Tätigkeit und auch noch nach zwei Jahren. Nur: Die Art es zu tun hat sich fundamental verändert.
Wie aus Begeisterung Gleichgültigkeit wird
Vergleichen Sie mal diese beiden Präsentationsformen:
Zu Beginn meiner Tätigkeit: „Sie haben ja gesagt, sie mögen Dokus. Sky hat herausragende Dokumentationen. Ich nenn Ihnen mal ein Beispiel: Kennen Sie „Bear“ Grylls? Das ist ein Survival-Typ mit einer eigenen Sendung. In jeder Folge wird er mit dem Hubschrauber irgendwo in der Wildnis abgesetzt: Dschungel, Arktis, Vulkanlandschaft. Und dann muss er sich in die Zivilisation zurück kämpfen. In einer Folge haben sie ihn in einer Wüste abgesetzt, da war es nachts so kalt, da hat er sich aus einem toten Kamel… (dramatische Pause)… einen Schlafsack gebaut. Das sind Dokus bei Sky.
Nach 24 Monaten: „Sie haben ja gesagt, sie gucken gerne Dokus. Haben wir: Discovery, Nation Geographic und NatGeo Wild. Ach so, Spiegel Geschichte ist auch dabei.“
War war passiert? Ich bin ganz einfach abgestumpft. Zu Beginn war ich selbst begeistert und hab meinen ganzen Enthusiasmus in meine Produktpräsentation eingebracht. Nach zwei Jahren ist der „Reiz des Neuen“ weg. Bei jedem von uns. Das ist ganz normal, sorgt aber dafür, dass wir nicht der beste Verkäufer sind, der wir sein können.
Anderes Beispiel aus meiner Arbeit: Autoverkäufer.
Was glauben sie ging einem FIAT-Verkäufer 2007 durch den Kopf, als er den neuen FIAT500, eine Neu-Interpretation des historischen Kleinwagen des Autobauers, zum ersten Mal im Showroom stehen hatte: Ein echte Augenweide, Auto des Jahres, ein Preis, den Leute für dieses Auto bereit waren zu zahlen, der gleichzeitig noch Spielraum für schöne Gewinne bot. WOW!
Als das Auto zum ersten Mal im Showroom stand: Mit welcher Begeisterung sich die Verkäufer ans Verkaufen gemacht haben? Sie konnten es gar nicht erwarten nach all den traurigen Jahren bei FIAT all ihre Kunden anzurufen und das neue Schmuckstück zu präsentieren.
Nach 2 Jahren: 500 Arbeitstage später: Was glauben Sie, was mit unserem Verkäufer passiert, wenn er 500 Tage lang von seinem Schreibtisch aus einen FIAT Cinquecento sieht? Richtig: Er stumpft ab. Das Auto ist nicht mehr WOW. Es ist normal, oder böse gesagt: Für den Verkäufer oller Käse. Wir stumpfen ab und es scheint völlig normal und unausweichlich.
Die Lösung: So behalten sie ihr WOW
Nicht ganz: Es gibt eine gute Technik „Gegen das Vergessen“: MUSS-KANN-WOW. Wie sie funktioniert und wie sie sie für ihr Business einsetzen können, können sie sich in diesem Video anschauen:
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Mehr erfahren
Jedes Produkt hat ein MUSS, ein KANN und ein WOW. Auch ein Auto. Hier ein Beispiel:
MUSS: Lenkrad, Motor, vier Räder, Tür zum Einsteigen, Fenster zum Rausgucken…
KANN: Klimaanlage, gängige Sicherheitssysteme, elektrische Fensterheber…
WOW: Head-Up-Display Navigation im Kleinwagen, Einparkhilfe, nicht blendendes Fernlicht…
Mein Tipp: Stift und Papier rausholen (eine geöffnete Excel-Tabelle tut es auch) und drei Spalten zeichnen/anlegen:
Spalte 1: MUSS (absolute Basics/ohne diese kauft der Kunde es nicht)
Spalte 2: KANN (sollte dabei sein, wir haben schließlich 2017)
Spalte 3: WOW (etwas, wo der Kunde sagt: „Wow, damit habe ich nicht gerechnet!“)
In die Zeilen das jeweilige Produkt und alle Feature, die für Kunden interessant sein könnten.
Wenn sie das WOW herauskristallisiert haben, haben Sie schon Einiges geschafft. Die nächsten Steps zu einer guten WOW-Geschichte sind:
Wie verändert ihr Produkt, ihre Dienstleistung, ihr Service das Leben des Kunden?
Eine einfache Struktur, mit der sie komplizierte Sachverhalten schnell, einfach und sogar unterhaltsam präsentieren können. Dazu mehr im nächsten Artikel.
Torsten Wille ist Redner, Autor und Verkäufer. Seine Legitimation sich als „Experte für Verkäufer“ zu bezeichnen bezieht er, neben seiner 20jährigen Erfahrung in Verkauf und Führung, aus seiner Position als „Head of POS Activation & Quality“ für die PACT Sales GmbH. Hier kreiert und optimiert er Verkaufsprozesse für Großkunden im Retail, die schnell und einfach für den Kunden und Verkäufer sind. Torsten Wille trainiert und motiviert die bis zu 800 Verkäufer, die täglich für PACT Sales in den Einsatz gehen. Mehr zu PACT Sales: www.pact-sales.de