DAS IST DRIN FÜR DICH In dieser Episode erkennst du, das du als verkaufendes Unternehmen, als Einzelkämpfer oder größere Organisation positiv und optimistisch in eine auf den ersten Blick ungewisse Zukunft schauen kannst. Im Verkauf und in der Überzeugungsarbeit gilt, wenn du Menschen dazu bewegen willst, etwas zu tun, dann solltest du ihnen immer erklären WARUM: Warum zur Hölle soll ich das tun? Deshalb werde ich dir in 21 Minuten und den folgenden fünf Schritten das Thema Verkaufen verkaufen: Meine Kernaussage_ #verkaufenistimmer Verkaufen ist Zukunft Verkaufen ist gut Verkaufen kannst du einfach lernen Verkaufen ist Wohlstand Mein Ziel ist es, dich für mein Thema zu begeistern. Ich möchte, dass jeder da draußen mit einem guten Produkt oder einer bemerkenswerten Dienstleistung zu einem vernünftigen Preis auch in der Lage ist, es zu verkaufen. Und dazu auch beruflich in einer zukünftig veränderten, digitalen Welt erfolgreich seinen Platz zwischen Algorithmus und Maschine zu finden. Das ist meine Mission.
#verkaufenistimmer Shownotes zu Folge 001
- dIe Studie von Osbourne und Frey (als PDF)
- Buchempfehlung: Christoph Keese – Disrupt Yourself (Link zu Amazon) oder auch bei Audible
SPRECHTEXT
Hallo und herzlich Willkommen zur Episode 001 von #verkaufenistimmer. Mein Name ist Torsten Wille. Ich spreche über Verkaufen. Ich schreibe über Verkaufen. Und so sehe ich mich auch in erster Linie: Als Verkäufer.
Kommen wir zum Thema der heutigen Episode: „Verkaufen. Immerhin 5 gute Gründe, warum du es sofort lernen solltest“.
Das klingt jetzt nicht besonders überraschend für einen, der Facebook, Instagram und das restliche Internet mit dem Hashtag #verkaufenistimmer zukleistert, es auf T-Shirts, Kugelschreiber und Tassen druckt und auch noch seinen Podcast so nennt.
Aber es ist so. Früher war Verkaufen ein Beruf. Und die Besten der Besten der Besten (mit Auszeichnung) sind täglich mit ihrem Audi A8 über die A9 gebrochen und von Termin zu Termin gehetzt.
Der Journalist, Autor und Moderator Hajo Schumacher hat mal einen Vertriebsmanagement-Kongress, an dem ich teilnehmen durfte, augenzwinkernd mit den Worten eröffnet: „Schnelle Autos, rosa La Martina-Polos mit hochgeklapptem Kragen und die schlechtesten Witze der Welt. Das ist Vertrieb.“
Das war einmal: Heute trägt der Vertrieb nicht mehr nur Gel-Frisur, Rolex-Uhr und schwadroniert über besten Cuts vom japanische Wagyu-Rind, heute trägt der Vertrieb genau die Klamotten, die du jetzt gerade trägst. Du bist Verkäuferin. Oder Verkäufer. Ob dir das nun passt oder nicht.
Um dich davon zu überzeugen hab ich sie mitgebracht: die fünf Gründe, warum das so ist. Und warum verkaufen kein Nice-to-Have für ein paar Wenige darstellt, sondern eine Kernkompetenz des 21. Jahrhunderts ist.
Grund Nr. 1:
#verkaufenistimmer
Wie gesagt, klingt jetzt nicht überraschend für jemanden, der sein Geld mit Verkaufen verdient.
Aber: Verkaufen heißt übrigens nicht nur „Ware gegen Entgelt“. Verkaufen heißt auch präsentieren, überzeugen, ein Projekt pushen, eine Idee voran treiben und Menschen führen. Kurz: Menschen dazu zu bringen, die Dinge zu tun, die sie tun sollen.
Wenn das alles verkaufen ist. Was glaubst du dann? Wieviel Prozent deiner täglichen Arbeitszeit bist du dann mit Verkaufen beschäftigt? 60%? 70%?
Die Antwort auf die Frage gibt diese kurze Geschichte: Nach einem Vortrag im Gründungs- und Forschungszentrum MariCube in Büsum an der Nordsee kam der zuständige Landrat auf mich zu, klopfte mir auf die Schulter und sagte: „Toller Vortrag. Da steckt sehr viel Wahres drin.
„Aber“ , setze er fort, in einer Sache haben sie unrecht. Und da ich ja immer voll überzeugt von dem bin, was ich sage und tue wollte ich natürlich ohne Umschweife wissen, was das denn sei. „Wissen sie, ich muss denn ganzen Tag mit Stadträten diskutieren, kommunale Projekt durchsetzen, Mitarbeitergespräche führen, Budget kürzen und Budgets durchboxen…ich beschäftige mich nicht 60% – 70% meiner täglichen Arbeitszeit mit Verkaufen. Es sind 100%.
Touché! Der Mann hatte recht. Und wenn wir eh alle den ganzen Tag im Verkauf sind, dann können wir es doch auch gleich gut machen, oder? Und deshalb hilft dir #verkaufenistimmer nicht nur mehr, erfolgreicher und besser zu Verkaufen, sondern schlicht und ergreifend dabei, dass zu bekommen, was du gerne haben oder sein möchtest.
Grund Nr. 2
Verkaufen ist Zukunft
Digitalisierung ist Realität. Punkt. Ausrufezeichen. Und das ganze Thema kann für uns in einer persönlichen Katastrophe enden. Oder die Chance unseres Lebens sein. Es gibt im Moment kein Unternehmen, das ich betrete, wo nicht irgendjemand „Digital First“ als Unternehmensstrategie über den Flur brüllt. Egal ob großes Verlagshaus, TV-Anbieter oder Autohandel.
In einer Aufsehen erregenden Studie von 2013 haben die beiden Oxford-Professoren Carl Benedict Frey und James Osbourne eine Studie darüber angestellt, welche Tätigkeiten in naher Zukunft von Computern, Algorithmen und Maschinen besser und effizienter erledigt werden können.
Eine bemerkenswerte Zahl: Es sind 47%, also fast die Hälfte aller Tätigkeiten, die von der Digitalisierung akut bedroht sind.
Die Studie habe ich in den Shownotes zu dieser Episode unter www.torsten-wille.de/podcast verlinkt.
Der Autor und Journalist Christoph Keese hat es in seinem Buch „Disrupt Yourself“ , ebenfalls in den Shownotes zu finden, es sehr schön zusammengefasst: Dieses Mal trifft es nicht nur die üblichen Verdächtigen, die es bei technologischen Revolutionen immer am härtesten trifft:
- die, die sich am wenigsten wehren und am schlechtesten ausweichen können,
- die schlecht qualifizierten,
- die gering bezahlten und
- die wenig motivierten.
Mit der Digitalisierung trifft es auch eine gut situierte Mittel- und Oberschicht: Sachbearbeiter, Steuerfachangestellte, Makler, Börsenhändler, Buchhalter, Taxifahrer, Versicherungsmathematiker, um nur einige zu nennen.
Am sichersten werden unter anderen die Berufe eingeschätzt, die auf Empathie und menschlicher Interaktion beruhen, unter anderem „erklären, unterrichten, überzeugen, verhandeln“. Nichts anderes ist Verkaufen. Nicht falsch verstehen: Mit Verkaufen ist hier nicht gemeint, die Ware zu bewachen, bis jemand kommt, dem man dann mißmutig das erzählt, was eh im Internet oder auf dem Preisschild steht. Der Einzelhandel hat die erste Runde der „Wegdigitalisierung“ bereits hinter sich und die zweite ist schon eingeläutet: Am Anfang hat es die schlechten Verkäufer erwischt, jetzt muss der Durchschnitt zittern. Den guten Verkäufern, die Erlebnisse schaffen, die Entscheidungen vorbereiten und Kunden aus- und weiterbilden dürfte dagegen die Zukunft gehören.
Verkaufen ist bei näherer Betrachtung nur ein Prozess, bestehend aus 5-6 einfachen Schritten und eine Möglichkeit seinen Lebensunterhalt zu verdienen. Oder, aus der Helikopter-Perspektive betrachtet, ein echter Game-Changer, der dich deinen Platz zwischen Algorithmus und Machine finden lässt und dich unter die 5-10% der Menschen katapultiert, die der einer erfolgreichen Zukunft gelassen ins Auge sehen können.
Grund Nr. 3
Verkaufen ist gut
Am Anfang ist dieses ungute Gefühl: Verkäufer. Wie das schon klingt. Die meisten Menschen stehen dem Thema Verkaufen mit Abneigung, Angst oder sogar Ablehnung gegenüber. Wenn man sich die Synonyme für Verkaufen einmal anschaut, die der Duden ausspuckt ist das auch kein Wunder: zu Geld machen, loskriegen, losschlagen, loswerden, verhökern, verkloppen, verramschen, verscherbeln, verscheuern, verschieben, versilbern; verschachern.
Sorry, wer will schon hauptberuflich verhökern, verkloppen und verramschen?
Gibt es einen weiteren Grund, warum viele Menschen das Wort Verkäufer nicht auf ihrer Visitenkarte stehen haben wollen? Aber ja! Weil Verkäufern in der Regel soviel Vertrauen entgegen gebracht wird, wie einem verschwitzen Hütchenspieler an der Strandpromenade von Lloret de Mar.
Woran liegt das? Weil wir alle schon einmal schlechte Erfahrungen mit Verkäufern gemacht haben. Das wiederum liegt daran, dass einige Verkäufer Verkaufen mit der wirren Idee verwechseln, jeden Euro aus ihren Mitmenschen herauszuquetschen und auf dem Weg dort hin dem Rest der Welt mit ihren Psychospielchen und Tricks solange auf die Kette zu gehen bis sie mit einstweiligen Verfügungen und Gerichtsverfahren überzogen werden. Sorry, Verkäufer tun so etwas nicht. Betrüger tun das. Nehmen aber dafür einen gesamten Berufsstand mit in Geiselhaft.
Aber: Wenn du ein gutes Produkt zu einem vernünftigen Preis hast, das wirklich hilft? Dann tust du deinen Kunden nichts an, wenn du ihnen etwas verkaufst. Du tust ihm etwas an, wenn du es nicht verkaufst.
Denn dann muss der Kunde ja weiterhin ohne deine Produkt, deine Dienstleistung, deinen Service und deine Lösung leben. Und da gewinnt keiner. Weder du, noch dein Kunde noch dein Unternehmen.
Grund Nr. 4
Verkaufen kannst du lernen. Ziemlich einfach sogar.
Verkaufen ist mitnichten ein gottgegebenes Talent, sondern Verkaufen kannst du lernen. Denn wenn man einmal das ganze Marketing-Gedöns von wegen Soft-, Smart-, Love-, Hard-, Spin-, Gap-, Solution- und Emotion-Selling weglässt und das Ganze einfach mal wieder auf das gute alte Verkaufen unterbricht, dann bleibt ein recht einfacher 5 – 6 stufiger Prozess übrig, den du lernen kannst.
Und dabei geht es nicht um ein paar angebliche Killerphrasen, die ich ab und zu mal rausfeuere, um den sprichwörtlichen Eskimos die sprichwörtlichen Kühlschränke verkaufen kann (dazu wird es eine eigene Folge mit meiner ziemlich eigenen Sichtweise auf das Thema geben).
Ich meine: Lernen – Proben – Anwenden – Und wieder von vorn – Daraus lernen – proben – anwenden. Wieder von vorn. Daraus lernen – proben – anwenden. Wieder von vorn. Verkäufer neigen nämlich scheinbar von Natur aus dazu, nicht lernen zu wollen. Und wenn, dann aus Erfahrung. Warum das wenig zielführend ist und dich unfassbar viel Geld kosten kann, erfährst du auch in einer der nächsten Episoden.
Gut für dich, denn selbst die wenigsten hauptberuflichen Verkäufer beherrschen Verkaufen, geschweige denn die, die es nicht auf der Visitenkarte stehen haben.
Denn mal Hand aufs Herz: Die Latte für gutes Verkaufen liegt im deutschsprachigen Raum nicht besonders hoch. Oder wann bist du das letzte Mal aus einem Geschäft gekommen und hast dir gedacht: Wow! Das war aber klasse. Davon muss ich sofort all meinen Freunden erzählen und es auf Facebook posten? Eben. Es kommt extrem selten vor. Das heißt, du kannst dich mit ein bisserl Zeit, Aufwand und ständigem Training unter die besten 5 -10% auf diesem Gebiet katapultieren. Vielleicht nicht unter die besten 1%. Aber glaub mir, unter den besten 5 – 10% zu sein ist ein großartiges Gefühl!
Grund Nr. 5
Verkaufen ist Wohlstand
Ich sitze hier gerade am „Billion Dollar Table“. Zusammen mit Howard Shultz, dem Gründer von Starbucks, der mir den Tisch, einen Café Latte und das WLAN spendiert hat. Ich spreche diesen Text in ein Mikrophon von Astrid und Henry Freedman, die die Firma Rode gegründet haben. Bestellt habe ich übrigens bei Jeff Bezos, der mir freundlicherweise seine Amazon-App zur Verfügung stellt.
Verarbeitet und hochgeladen wird der Podcast auf einem MacBook Pro, dass Steve Jobs und Tim Cook erfunden bzw. Weiterentwickelt haben. Die Interviews für diesen Podcast werde ich mit einem Produkt von Niklas Zennström und Janus Friis, Skype aufnehmen. Ein Unternehmen, das 2003 gegründet, mittlerweile zu Microsoft gehört, bei dem ein gewisser Bill Gates seine Finger im Spiel hatte. Die Links zur Episode verschicke ich über WhatsApp, gegründet von Brian Acton und Jan Koum, mittlerweile unter den sanften Fittichen von Herrn Zuckerberg.
Was haben alle diese Menschen gemeinsam? Sie alle sind großartige Verkäufer. Alle sind Millionäre und Milliardäre. Alle haben einmal angefangen mit einer Idee: Apple mit der ersten Platine, Amazon mit der ersten Zeile Code, Starbucks mit dem ersten Bohnenkaffee. Und dann wurde verkauft: Erst die Idee an Investoren, dann die Produkte an Kunden, dann die Anteile an Shareholder.
Verkaufen ist der einzige Prozessschritt in der Wertschöpfungskette, der kein Geld kostet, wie Forschung und Entwicklung, Beschaffung oder Fertigung, sondern Geld einbringt.
Die Magie entsteht, wenn sensationelle Produkte auf großartige Verkäufer treffen, wie bei Steve Jobs und Steve Wozniak.
Jetzt vermute ich mal, dass du diesen Text nicht liest, um eine Weltmarke aufzubauen, sondern um nächste Woche einen paar Einheiten mehr von deinem Produkt, deinem Service oder deiner Dienstleistung an Mann oder Frau zu bringen. Die gute Nachricht: Die Strategien und Prozess sind nahezu identisch, egal ob du eine datensaugende App, eine Meerwasserentsalzungsanlage oder ein Ferrero Küsschen verkaufen willst. Oder einfach nur deine Mitarbeiter und Kinder dazu bringen möchtest, zu tun, was sie sollen.
Und wie das funktioniert: Darum geht es bei #verkaufenistimmer. Ich hoffe, ich konnte dich von meinem Thema Verkaufen überzeugen und das wir uns ab jetzt öfter hören. Und jedes Mal, wenn wir uns hören, wirst du auch den hier hören, den klugen Spruch zum Schluss:
DER KLUGE SPRUCH ZUM SCHLUSS
„Ich beschäftige mich nicht mit dem, was getan wurde. Ist beschäftige mich mit dem, was getan werden muss.
(Marie Curie, polnische Physik- und Chemie-Nobelpreisträgerin, 1867 – 1934)
MEINE BITTE
Wenn dich das Thema Verkaufsprozesse neugierig gemacht hat und dir die Art und Weise gefällt, wie wir hier im Podcast das Thema Verkaufen angehen, dann abonniere doch bitte diesen Podcast in iTunes, Spotify oder wo immer du ihn hörst und lass gerne 5 Sterne und einen motivierenden Kommentar da, so dass noch mehr Menschen diesen Podcast finden.
In der nächsten Episode sprechen wir über das Thema, was zu einem guten Schritt-für-Schritt Verkaufsprozess gehört und du bekommst eine Schritt-für-Schritt Anleitung für deinen eigenen Schritt-für-Schritt Verkaufsprozess. Bis dahin, denk dran:
#verkaufenistimmer,
dein Torsten Wille