DAS IST DRIN FÜR DICH In dieser Episode lernst du, was du als Verkäufer nie mehr morgens vor dem Badezimmer-Spiegel tun solltest und wie dich Schritt-für-Schritt Prozesse beim Verkaufen erfolgreicher machen. Es gibt bei Menschen, die sich beruflich mit Verkaufen beschäftigen, eine gewisse Abneigung gegen das Thema Verkaufsprozesse und Lernen im Allgemeinen. Viele Verkäufer lernen am liebsten aus Erfahrung. Auch ich zählte lange Zeit dazu. Bis ich gemerkt habe: Diese Haltung haben wir sehr exklusiv. Kein Raumfahrer würde sich in Orbit katapultieren lassen ohne entsprechendes Training. Kein Bomben-Entschärfer möchte aus Erfahrung lernen. Und auch ehemalige Weltklasse-Kicker wie Arjen Robben vertrauten auf Dinge, die erfolgreich und wiederholbar funktionierten. In dieser Episode erkläre ich anhand von zwei Fußball-Analogien warum Prozesse magisch sind und warum du von den meisten tricks die Finger lassen solltest.
#verkaufenistimmer Shownotes zu Folge 002
SPRECHTEXT
Hallo und herzlich Willkommen zur Episode 002 von #verkaufenistimmer. Mein Name ist Torsten Wille. Ich spreche über verkaufen. Ich schreibe über verkaufen. Und so sehe ich mich auch in erster Linie: Als Verkäufer.
Kommen wir zum Thema der heutigen Episode: Schritt-für-Schritt Verkaufsprozesse. Jetzt klingt das Wort Prozess natürlich genau so attraktiv wie Wadenbeinbruch oder Steuerbescheid. Aber: Jede Verkäuferin und jeder Verkäufer braucht einen erfolgreichen, wiederholbaren und ethisch-vertretbaren Verkaufsprozess. Was du meiner Meinung nach nicht brauchst sind Verkaufstricks. Mit einer kleinen Fußball-Analogie will ich dir zeigen, warum und was der Unterscheid zwischen einem Verkaufstrick und einem Verkaufsprozess ist.
DIE STORY
Im Jahr 2014 fand in Brasilien im Rahmen eines globalen Fußballturniers eine bemerkenswerte Partie statt. Es trafen aufeinander: Deutschland und Algerien. Dieses Spiel ist aus drei Gründen in die Geschichte eingegangen:
- Manuel Neuer hat sich in diesem Spiel unsterblich gemacht. Der Keeper hat das 0:0 nach regulärer Spielzeit quasi im Alleingang verteidigt. Er war überall auf dem Feld, um die Angriffe der Algerier abzuwehren. Auf Twitter waren Bilder „trending“, die eine taktische Aufstellung mit 11 Neuers zeigten.
- Das Interview von ZDF-Mann Boris Büchler mit Per Mertesacker. Zitat: „Was wollen ‚se? Sollen wir gut spielen und dann wieder ausscheiden? Ich lege mich jetzt erstmal drei Tage in die Eis-Tonne und dann sehen wir weiter“.
- Eine Szene aus der 87. Minute. Deutschland hatte zu diesem Zeitpunkt nicht wirklich gut gespielt, es stand noch 0:0, doch auf einmal tat sich eine Riesen-Chance auf: Freistoß. 22 Meter Torentfernung. Zentrale Position. Die deutsche Mannschaft hat mit Bastian Schweinsteiger, Toni Kroos und Thomas Müller drei begnadete Freistoß-Schützen in ihren Reihen. Jeder von ihnen hatte das Zeug dazu, den Ball stramm in den Winkel zu hauen. Aber: Die Drei hatten sich am Vortag einen Trick ausgedacht, wie man wunderbar in der Doku zum WM-Titel sehen kann. Dieser Trick ging so: Thomas Müller läuft an, tut so, als ob er stolpert, um die gegnerische Mauer zu verwirren und startet stattdessen durch in den Strafraum. Bastian Schweinsteiger läuft ebenfalls an, tut so, als wolle er schießen, läuft aber um den Ball herum. Dann lupft Kroos den Ball schließlich über die Mauer auf den durchgestarteten Thomas Müller, der den Ball dann im Tor versenkt. So der Plan. Passiert ist Folgendes: (1) Thomas Müller läuft an, stolpert und startet durch, sorgt aber mehr für Gelächter im Publikum, als für Verwirrung in der algerischen Mauer, Schweinsteiger rennt um den Ball herum, anschließend lupft Toni Kroos den Ball in die Mauer und der zu schnell durchgestartete Thomas Müller läuft ins Abseits. Dieser Trick geht als der „Eingestolperte Abseitsfreistoß in die Mauer“ in die Fußball-Geschichte ein. Was war das Problem?
Problem Nr.1:
Der Trick war nicht ordentlich einstudiert. Die Jungs haben das 2-3 Mal im Training am Vortag probiert. Ein bisserl wenig Vorbereitung für die 88. Minute beim Stande von 0:0 in einem WM-Achtelfinale. Tricks müssen geübt werden. Daran scheitern übrigens die meisten Verkaufstricks. Wer die Tricks will, will die Abkürzung. Wer die Abkürzung will, hat meistens keine Lust zu üben. Teufelskreis.
Problem Nr. 2:
Tricks funktionieren genau ein einziges Mal. Selbst wenn es gegen Algerien funktioniert hätte. Die Franzosen hätten sich im Viertelfinale totgelacht, wenn die drei wieder mit der gleichen Nummer gekommen wären. Auf dein Business übertragen heißt das: Tricks funktionieren nur, wenn dein Geschäftsmodell darauf beruht, das jeden Tag irgendwo ein Dummer aufsteht, der darauf reinfällt. Und wenn du so ein Geschäftsmodell fahren würdest, dann würdest du sicher nicht diesen Podcast hören, oder?
Wir brauchen also etwas Besseres. Etwas, das funktioniert und das immer wieder funktioniert. Wir brauchen ein erfolgreichen, wiederholbaren und ethisch vertretbaren Prozess. So wie dieser Mann hier:
Es gibt einen Fußballspieler, den habe ich während des größten Teiles seiner Laufbahn nicht besonders geschätzt. Das lag zum einen an einer gewissen „Fallsucht“ im und um den Strafraum herum, und zum anderen meiner Eigenschaft als HSV-Fan, denn dieser Sportskamerad hat meinem Verein regelmäßig eingeschenkt. Ich spreche von Arjen Robben. Ehemaliger holländischer Nationalspieler und ehemaliger Fußball-Profi des FC Bayern München.
Und dieser Spieler hat etwas, dass man neudeutsch als einen „Signature-Move“ bezeichnet. Also: Einen Spielzug, den er immer und immer wieder gemacht und der ihn immer und immer wieder zum Erfolg geführt hat. Und der funktionierte so: Arjen Robben spielte auf rechts. Holte sich irgendwo im Halbfeld den Ball. Sprintete mit dem Ball am Fuß los, konnte auf dem Weg zur Strafraum-Kante sogar nochmal beschleunigen, zog dann dynamisch nach innen, ließ drei bis vier Gegenspieler ziemlich alt aussehen und musste sich in zentraler Position nur noch entscheiden, ob er den Ball oben rechts, oben links, unten rechts oder unten links in den Winkel knallen will.
Und diesen Move hat er immer und immer wieder gemacht und er war immer und immer wieder damit erfolgreich. Das Verwunderliche daran: Die Abwehrspieler wussten was kommt, aber sie konnten es nicht verteidigen. Das ist das Wesen eines erfolgreichen Prozesses. Und das ist auch das Wesen eines erfolgreichen Verkaufsprozesse: Dein Kunde weiß was kommt, aber er kann es nicht verteidigen. Deine Verkaufsprozesse sollten dabei so ehrlich sein, dass du ihm ihn deinem Kunden vor dem Gespräch mit den Worten in die Hand drücken kannst: Und so werde ich ihnen mein Produkt gleich verkaufen.
WAS HEISST DAS?
Mach es wie Robben. Die Frage ist natürlich: Wie ist er überhaupt auf diesen Spielzug gekommen? Ich stell mir das so vor: Die Trainer in seiner Jugend-Mannschaft haben gewisse Stärken festgestellt: Wahnsinns-Antritt und die Fähigkeit aus der Bewegung heraus nochmal zu beschleunigen, hohe Dynamik (um dynamisch nach innen zu ziehen), eine enge Ballführung (um mehrere Gegner aussteigen zu lassen) und einen harten, platzierten Schuss (um dem gegnerischen Torwart keine Chance zu lassen).
Daraus entstand dieser Spielzug. Und jetzt hieß es: Üben. Üben. Üben. Ich war selbst beim Training der Bayern an der Säbener Straße: Wenn alle anderen Spieler in der Kabine verschwunden sind, dann hat sich Herr Robben die Jugendspieler und den Ersatztorwart geschnappt und den Spielzug immer und immer wieder geübt. Jahrelang.
Frage: Macht das Spaß immer wieder das gleiche zu tun? Nein. Sicher nicht. Was aber Spaß macht ist, Erfolge und Abschlüsse, in diesem Fall Torabschlüsse vorherzusagen. Und das ist das, was wir auch im Verkaufsgespräch wollen: Ergebnisse vorhersagen. Keine Unternehmerin, keine Führungskraft und kein Verkäufer sollte morgens vor dem Spiegel stehen und sich überlegen: Wie verkaufe ich denn heute. Im Gegenteil: Wir wollen Ergebnisse vorhersagen. Sonst könnten wir ja niemals in die Zukunft planen. Keine Autos leasen, Doppelhaus-Hälften kaufen oder schöne Reisen planen.
5 TIPPS für gute Verkaufsprozesse
- Nutze für den Start einen klassischen Schritt-für-Schritt Verkaufsprozess, bestehend aus Begrüßung und Kundenansprache / Bedarfsermittlung / Produkt-Präsentation / Angebot und Abschluss / ggf. Einwand-Behandlung
- Definiere deine Stärken, in diesem Falle die Stärken deines Produktes und erzähle eine Produkt-Geschichte davon, wie es das Leben deines Kunden konkret verbessert.
- Es gibt zwei Hauptgründe warum der Kunde nicht kauft und keiner davon hat mit Geld zu tun: (1) Mangelndes Verständnis (2) Mangelndes Vertrauen. Je mehr Wert du auf Struktur und Prozess im Verkaufsgespräch legst, desto mehr Verständnis und Vertrauen schaffst du beim Kunden
- Reduziere deine Wortwahl auf Ausdrücke, die dein Kunde garantiert versteht. Einstein soll mal gesagt haben: Mach die. Dinge so einfach, wie möglich. Aber nicht einfacher.
- Lerne. Es. Auswendig. Ja, ich weiß, was du jetzt denkst. Dann hört es sich ja auch auswendig gelernt an. Eben nicht. Wenn du lang genug übst, dann kannst du auf einmal mit Worten spielen, mit Betonungen arbeiten. Gestik und Mimik unterstützend einsetzen.
Du brauchst gar nicht erst anfangen, an irgendwelchen zweifelhaften Power-Posen zu arbeiten, wenn du keine Ahnung hast, wie der Satz aufhören soll, den du da gerade angefangen hast.
DER KLUGE SPRUCH ZUM SCHLUSS
„Ich fürchte nicht den Mann, der 10.000 Kicks einmal geübt hat. Ich fürchte den Mann, der einen Kick 10.000 Mal geübt hat.“
(Bruce Lee)
MEINE BITTE
Wenn dich das Thema Verkaufsprozesse neugierig gemacht hat und dir die Art und Weise gefällt, wie wir hier im Podcast das Thema Verkaufen angehen, dann abonniere doch bitte diesen Podcast in iTunes, Spotify oder wo immer du ihn hörst und lass gerne 5 Sterne und einen motivierenden Kommentar da, so dass noch mehr Menschen diesen Podcast finden.
In der nächsten Episode sprechen wir über das Thema, was zu einem guten Schritt-für-Schritt Verkaufsprozess gehört und du bekommst eine Schritt-für-Schritt Anleitung für deinen eigenen Schritt-für-Schritt Verkaufsprozess. Bis dahin, denk dran:
#verkaufenistimmer,
dein Torsten Wille