Nach dem Abi habe ich mich direkt in meine erste Führungsaufgabe gestürzt und habe eine Karriere als Offizier der Bundeswehr eingeschlagen. Der Löwenanteil meiner täglichen Arbeit bestand darin, junge Wehrpflichtige durch ihre Wehrdienstzeit zu führen.

Anders gesagt: Unwillige mit großem Erfolg dazu zubringen, dass zu tun, was Vater Staat von ihnen wollte. Eine früh erlernte Fähigkeit, die mir heute extrem hilft, Unternehmern, die eigentlich gar nicht Verkaufen wollen, dazu zu bewegen, es am Ende gut zu finden und gerne zu machen.

Ab 2001, also nach dem Ende meiner Bundeswehr-Karriere, hat es mich in Richtung „Verkauf“ verschlagen. Was in meinem Fall, und so geht es vielen, gar keine bewusste Entscheidung war. Das Wort, das hier besser passt: „reingeraten“.

In den kommenden Jahren habe ich so ziemlich alles verkauft: Beck ́s Bier in Clubs und auf Festivals, Ford Automobile auf regionalen Automessen, Brockhaus Enzyklopädien im Wohnzimmer, Musikschul-Mitgliedschaften an Haustüren.

Alles erfolgreich über einen gewissen Zeitraum, aber letztendlich doch immer gescheitert: Mangelnde Einstellung, falsche Vorbilder. „Get rich quick“ – Ideen, befördert von den Erfolgsgurus der „Nuller-Jahre”, statt nachhaltigem Aufbau einer Karriere im Verkauf.
Zeit vom toten Pferd zu steigen. Und ein neuer Rekord.

An einem gewissen Zeitpunkt griff dann die alte Indianer-Weisheit „Wenn das Pferd tot ist: Steig ab.“ Da mich mein eingeschlagener Weg ohne Umwege in eine Sackgasse geführt hatte, habe ich mich entschlossen, mein Leben nicht radikal zu ändern, aber eine Kurskorrektur vorzunehmen.

Zu diesem Zeitpunkt habe ich „Wasa Knäckebrot“ in einem Supermarkt verkostet („Wollen sie mal unser neues Knäckebrot probieren?“) und habe den Job gehasst.
Aber ich hatte mich entschieden: Auch wenn ich das, was ich momentan tue, zutiefst verabscheue: Ich werde es vernünftig tun. Und siehe da: Ich hab den Rekord für den Abverkauf von Wasa- Knäckebrot in einem deutschen Supermarkt gebrochen. Mit anschließender Ehrung in der Firmenzentrale von Wasa-Barilla in Köln.

Mit diesem Motivationsschub im Rücken war ich dann maßgeblich an der Einführung vom neuen Mazda MX-5 im Jahr 2005 beteiligt: Handelsunterstützung bei 48 Mazda-Händlern in ganz Deutschland. Fahrzeugpräsentationen, emotionalisieren von erklärungsbedürftigen Produkten, Verkaufsvorbereitung. Es lief großartig.

„Suche keine Verkäufer, den du sagen musst ‚Sei freundlich‘. Suche freundliche Verkäufer.“

Daraufhin folgte eine Anstellung als Projektmanager mit dem Ziel, eine Handelspromotion-Konzept für Autohändler unterschiedlicher Marken in ganz Deutschland aufzubauen. In dieser Zeit habe ich Verkaufsveranstaltungen konzipiert und an Händler verkauft und durchgeführt. Hostessen und Promotoren gecastet und ausgebildet. Und mich auf eine Idee von Verkaufen festgelegt, ausgehend von der Frage, warum so vielen Menschen es zum Beispiel regelrecht unangenehm ist in ein Autohaus zu gehen. Also habe ich mich bei der Auswahl von Personal auf das konzentriert, was ich auch heute noch für wesentlich halte: „Beschäftige keine Menschen, denen du sagen musst ‚Sei freundlich‘. Beschäftige freundliche Menschen.“

Verrückte Ideen? Buenos Aires-Zeit

Einer meiner größten Leidenschaften ist sicher das Lesen. Darauf angesprochen, warum ich immer stapelweise Bücher mit mir rumschleppe, erwidere ich gerne „als Kind in einen Topf mit Buchstabensuppe“ gefallen zu sein.
Ein Buch war es dann auch, was mich für 18 Monate nach Buenos Aires auswandern ließ. In Tim Ferris` “Die 4 Stunden Woche“ wurde ein Lifestyle beschrieben, der darauf beruht, dass es im Jahr 2009 möglich sei, überall auf der Welt Business zumachen. Alles was man bräuchte sein ein Laptop und Internetzugang.

Meine Wahl fiel auf Buenos Aires. Ob meiner Begeisterung für Fußball, die spanische Sprache und Latino-America. Da meine persönlichen Umstände einer Auswanderung auf Zeit nicht entgegen standen, war der Plan schnell in die Tat umgesetzt.

Das Internet-Projekt, das meinen Aufenthalt finanzieren sollte, scheiterte zwar. Stattdessen hab ich eine der wichtigsten Lektionen für mein weiteres Leben gelernt:

„Gute Verkäufer gehen wohin sie wollen. Verkaufen, was sie wollen. Machen Business mit wem sie wollen.“

Um meinen Aufenthalt in Argentinien zu verlängern, obwohl ich kein Einkommen aus dem Internet- Business mehr generieren konnte, habe ich zur Fußball-WM 2010 ein Public-Viewing Event in Buenos Aires aus dem Boden gestampft und gelernt, was verkaufen eigentlich alles bedeutet:

• ArgentinischeBarbesitzerüberzeugen,ihrenLadenmorgensum6.30Uhrzuöffnen(wegender Zeitverschiebung waren die Spiele zum Teil im Morgengrauen). Und das es Bier geben muss, weil auch meine deutschen Landsleute kommen
• TicketsfürdieVeranstaltungimNachtlebenvonBuenosAiresverkaufen,ineinerSprache,die man nur leidlich beherrscht
• die Lufthansa überzeugen, meine Events in ihren Crew-Newsletter aufzunehmen
• argentinische TV-Stationen und Zeitungen davon überzeugen, über mich zu berichten

Hier habe ich verstanden, dass Verkaufen mehr ist, als Ware gegen Entgelt. Verkaufen heißt Menschen bewegen, eine Idee an den Start bringen, ein Projekt nach vorne treiben, Menschen führen (versuchen sie mal ohne Verkaufs-Skills eine argentinische Moderatorin in den Griff zu kriegen ? )

Die Veranstaltung hat mich bis ins argentinische Fernsehen geführt. Ich durfte/musste live das aus der deutschen Mannschaft gegen Spanien im TV kommentieren.

Sell like hell 2

Zurück in Deutschland im August 2010 musste ich mich einer neuen Herausforderung stellen. Mein Sohn war „unterwegs“, was für mich eine wesentliche Änderung meiner Art, das Leben zu leben mit sich brachte. Lebte ich vorher nach dem Motto „Man kann nicht vom Planeten fallen“, war ich jetzt natürlich motiviert, meinem Kind ein stabiles Umfeld zu bieten.

Dazu bedurfte es einer gewaltigen Kraftanstrengung, da ich ich durch das Argentinien-Abenteuer de facto wieder „bei Null“ starten musste. Ich habe mich für einen Job als Sales-Promoter bei der PACT Sales GmbH entschieden: Sky verkaufen im MediaMarkt. Ein Produkt, das erstens kein Mensch wirklich braucht und das, obwohl von überragender Qualität, einen zweifelhaften Ruf hatte. Aber jetzt konnte ich alles reinwerfen, was ich bei der Bundeswehr, im Autohandel, beim Brockhaus verkaufen im Wohnzimmer, beim Ticket-Verkauf in Buenos Aires und sogar beim „Schnittchen schmieren“ für Wasa gelernt habe.

Und ja: Ich war vom Start weg sehr erfolgreich. Nicht nur bei was den Absatz von Sky-Verträgen anging. Auch, und das war eine weitere Erleuchtung: Weil meine Kunden mich geliebt haben. Und das sage ich ohne Übertreibung.

Das bleib auch an anderer Stelle nicht verborgen.

Agenturzeit 2 (ongoing)

Parallel zu meiner Verkäufertätigkeit habe ich mich bei der PACT Training GmbH zum Verkaufstrainer und Workshop-Leiter ausbilden lassen und hin und wieder Trainings für Kunden wie TomTom, Osram, O2 und natürlich irgendwann auch Sky übernommen.

In einem Sky-Workshop ist man dann auch agenturseitig auf ich aufmerksam geworden und hat mich mit dem Aufbau und der Führung eines Vertriebsaußendienstes für den Kunden Sky beauftragt: Acht Außendienstler, ca. 600 freie Verkäufer. Auftrag: Ausbildung, Weiterbildung, Motivation. Das bedeutet für meine tägliche Arbeit:

• Ideen für Trainings entwickeln, die wirklich zum Erfolg führen
• Trainingsformen für große Gruppen (bis 120) von Verkäufern entwickeln
• Mitfahren und coachen von Außendienstmitarbeitern und Verkäufer-Trainings im Einzelhandel
• 600 Menschen kann man nicht alle täglich persönlich betreuen. Also Möglichkeiten entwickeln eine effektive „One-to-Many“- Kommunikation aufzubauen

Heute ein Hybrid

Seit Ende 2016 bin ich selbständig als Vortragsredner, Autor und Verkäufer für Unternehmen und Selbständige, die nicht unbedingt Budgets im sechsstelligen Bereich bewegen, um einfach mehr und besser zu verkaufen. Aber weil ich das eine jetzt tue (Selbständigkeit), muss ich das andere nicht lassen (Pact Sales). Heute bin ich in beiden Welten unterwegs.

Mein Titel auf der Visitenkarte sagt: Head of POS Activation & Qualitity. Ich schreibe und optimiere heute Verkaufsprozesse für große Marken und für mehr als 1.000 Verkäufer, plane weiterhin große und kleine Trainingsveranstaltung auf höchstem verkäuferischem Niveau.

Deshalb ist alles was ich heute trainiere, blogge, schreibe oder sonstwie kommunziere kein veraltetestes Wissen, das ich wieder und wieder aufwärme. Sondern das, was heute, in diesem Moment, im Verkauf gefordert ist.

Hand drauf, Torsten Wille