DAS IST DRIN FÜR DICH In dieser Episode lernst du, warum es beim Verkaufen so wichtig ist, Probleme zu erkennen Probleme zu benennen und die Konsequenzen von „Nicht handeln“ aufzuzeigen, auch wenn es für den Kunden manchmal schmerzhaft wird Dazu stelle ich dir magische drei Formate vor, mit denen du Problem, Schmerz und Konsequenz mühelos in deine Verkaufsgespräch einbauen kannst, ohne als manipulativ-halbseidener Schmierlappen rüber zu kommen. Das „Wenn / Dann“ - Format Das „Anders-als-die-Anderen“ - Format Das „Es-wird-nicht-besser-wenn-du-es-ignorierst“- Format Vertrau mir. Diese drei Formate werden die Qualität deiner Verkaufsgespräche und Präsentationen auf ein völlig neues Level heben. Und als wenn das nicht schon genug wäre, habe ich mir noch auf der Tonspur einen prominenten Gast eingeladen: Dr. Martin Luther King, an dessen „I have a dream“ - Rede ich mich vergriffen habe, um dir die Wichtigkeit von Schurken, Bösewichten und Dreckskerlen in der Überzeugungsarbeit zu verdeutlichen. Du siehst: Eine pickepacke-volle Episode! Hör rein, es lohnt sich! Und denk dran: #verkaufenistimmer, Dein Torsten Wille
#verkaufenistimmer Shownotes zu Folge 003
SPRECHTEXT
Hallo und herzlich Willkommen zu Episode 3 von #verkaufenistimmer. In dieser Episode legen wir den sprichwörtlichen Finger in die Wunde und ich zeige dir, wie du die Probleme von Menschen erkennst und wie du sie so konkret wie nur eben möglich ansprechen kannst. Also, bleib dran.
Willkommen zurück, schön das zu wieder zuhörst. Falls das deine erste Episode von verkaufenistimmer ist, dann herzlich Willkommen, mein Name ist Torsten Wille, ich spreche über Verkaufen, ich schreibe über Verkaufen, ich trainiere Verkaufen. Und so sehe ich mich auch in erster Linie. Als Verkäufer.
Mit #verkaufenistimmer hast du es zukünftig selbst in der Hand selbstbewusst vor jeden Kunden treten, dein Produkt packend zu präsentieren und deinen Umsatz zu vervielfachen. Und das auch, wenn du dem Thema Verkaufen eher mit Abneigung, Furcht oder sogar Angst gegenüber standest.
In den ersten beiden Episoden haben wir über Verkaufen an sich und die Wichtigkeit von Schritt-für-Schritt Verkaufsprozessen gesprochen. Wenn du du sie noch nicht gehört hast, hol das bitte am Ende dieser Episode nach. Es ist wichtig für dich persönlich und die Zukunft deines Business.
WORUM GEHT’S?
In dieser Folge geht es um Schmerzen und Probleme. Und zwar die Schmerzen und Probleme deiner Kunden. Dass Verkäufer gefälligst Probleme lösen sollen ist klar. Milliarden Bücher sagen das. Die Frage ist: Aber warum tun wir uns trotzdem so schwer, Probleme im Verkaufsgespräch beim Namen zu nennen und den damit verbundenen Schmerz aufzuzeigen?
Ziemlich einfach: Wenn du nicht zu den Menschen gehörst, die gerne erschütternde Statistiken (alle 3 Minuten brennt es irgendwo in Deutschland) bemühen und schockierende Botschaften und Bilder vor dem Gesprächstermin versenden (bis auf die Grundmauern niedergebrannte Häuser), dann überkommt dich dich dass ungute Gefühl, Menschen mit dem Aufzeigen von Problem manipulieren zu wollen.
Da #verkaufenistimmer aber ein Konzept für Menschen ist, die ein gutes Produkt zu einem vernünftigen Preis haben, das wirklich hilft, ist diese Befürchtung völlig ungerechtfertigt. Denn damit du Menschen für die Lösung eines Problems begeistern kannst, musst du vorher das Problem klar machen. Und den damit verbundenen Schmerz. Und wie du das machen kannst ohne als manipulativer Schmierlappen oder als manipulative Schmierläppin rüberzukommen, darum geht es in dieser Episode.
DAS FALL-BEISPIEL
Stellen dir mal Folgendes vor: Du bist eine Personal-Trainerin oder ein Personal-Trainer, freiberuflich in dem Fitnessstudio. Ich bin heute morgen beim Einsteigen ins Auto aus meinem dunkelblauen BOSS-Anzug geplatzt. Ich musste nochmal zurück ins Haus und habe fluchend einen Anzug im Schrank gesucht, der noch einigermaßen sitzt.
Was ist mein Problem? Klar, mein Problem ist, dass ich so stark zugenommen habe, dass ich die Konfektionsgröße wechseln muss. Und beschließe, dass es so nicht weitergehen kann und plane ab sofort Zucker und andere Kohlenhydrate von meinem Speiseplan zu verbannen. Doch damit nicht genug. Ich fahre nach der Arbeit nicht auf direktem Weg nach Hause, sondern mit gepackter Sporttasche in ein Fitnessstudio, in dem ich seit Jahren, sagen wir mal, passives Mitglied bin.
Ich checke mich ein und laufe gerade zu in deine Arme und du begrüßt mich mit den Worten „Schön, dass du auch mal wieder da bist“. Und mit Blick auf mein veritables Bäuchlein schießt du nach: „Kann auf jedenfalls nicht Schaden… *zwinkersmiley*… Viel Spaß heute!“. Dann ziehe ich weiter in Richtung der Umkleiden.
Das Ergebnis dieses kurzen Gespräches wird übrigens sein: Ich werde meinen Plan abzunehmen aufgrund von ausbleibenden Anfangserfolgen und externer Motivation rasch wieder aufgeben und weiter zunehmen und du als Personal-Trainerin hast kein Geld verdient.
Kundenansprache ist ein weitere Herausforderung im Verkauf, doch die werden wir in einer nächsten Episode angehen. In dieser Episode geht es jedoch nicht um verpasste Chancen einen potentiellen Kunden anzusprechen und ein gutes Geschäft abzuschließen, sondern darum, Probleme konkret anzusprechen.
Aber du machst es schlauer, beobachtest meine Trainingsversuche und zitierst mich mit den Worten „Torsten, wir müssen reden. Komm bitte nach dem Workouts zu mir“ an einen Tisch im Foyer, wohl ein frisch angerührter Protein-Shake, Geschmacksrichtung Toffee auf mich wartet.
Dein Plan: Mir ein Personal-Training zu verkaufen. Ein Personal-Training in dem Studio, in dem ich angemeldet bin kostet übrigens 80 EUR / Stunde, hübsch verpackt in einen Zehnerkarten-Format zum Preis von 720 EUR, so dass ich eine Stunde gratis bekomme, plus „Free Shakes“, „Free Handtücher“ und „Free Eingangs- und Abschlusstest“.
Wenn du es jetzt machst, wie es alle machen, dann wird jetzt folgendes im Verkaufsgespräch passieren:
Du wirst mir folgendes erzählen: „Torsten, du hast Glück, dass du heute reinkommst, du willst ja offensichtlich wieder ein bisschen an der Fitness arbeiten. Wir haben gerade ein Angebot, mit dem du 15 % sparst. Wir haben dass dieses Personal Fitness-Paket für dich geschnürt. Das heißt, ich werde dir einen perfekt auf dich zugeschnittenen Trainingsplan erstellen, dich 10 x 60 Minuten persönlich trainieren, damit du richtig ins Schwitzen kommst und schnell Ergebnisse siehst. Klingt schonmal gut. Dazu bekommst du noch eine Getränke-Flat, die einen Protein-Shake pro Besuch beinhaltet und du bekommst jedes Mal leihweise frische Handtücher. Und das Beste ist: Normerweise würde das Paket 800 EUR kosten, aber du bekommst eine Stunde gratis, also kostet es dich nur 720 EUR, das heißt, du sparst 80 EUR. Na was sagst du?“
Was werde ich wohl sagen? Das was Kunden nach solchen Verkaufsgesprächen viel zu oft sagen: Ich überleg mir das nochmal.
WAS IST DA LOS?
Ich weiß nicht, wie es dir geht: Die Aussicht 80 EUR zu sparen und ein paar Gratis-Shakes lösen bei jetzt nicht unbedingt einen „Wo muss ich unterschreiben“-Reflex aus.
Was fehlt? Mein Problem ist doch nicht, dass mir 80 EUR für ein lang ersehntes Personal-Training Paket fehlen, oder ich mir keinen Shake leisten kann. Also wo ist das Problem? Es gibt in diesem Verkaufsgespräch kein Problem. Das ist das Problem. Verkaufen ist immer auch Storytelling. Und es gibt keine gute Geschichte ohne ihn hier: Den Schurken. Den Bösewicht. Den Dreckskerl.
In der „Torsten wird fit“ Story gibt es aber keinen Dreckskerl. Also ist es eine langweilige Story, die mich nicht im geringsten berührt.
Wir brauchen also eine Schurken in unser Verkaufserzählung. Und der Schurke ist der Schmerz, den der Kunde bei seinem Problem empfindet und der nicht weg geht, wenn das Problem nicht gelöst wird.
In meiner kleinen Story trägt der Gegenspieler zu „Torsten wird fit“ den Namen „Torsten bleibt fett“.
Aber warum sind Probleme und die damit verbundenen Schmerzen für dich, wenn du überzeugend kommunizieren willst, und Verkaufen ist ein Teil des Themenkomplexes „Überzeugende Kommunikation“, so wichtig? Weil Probleme und Schmerzen mächtige Hebel sind, um Menschen zu bewegen. Die Chance, Mitarbeiter, Kunden, Menschen im Publikum dazu zu bringen, dass zu tun, was es tun soll steigt erheblich, wenn du in der Lage bist ein Problem sehr konkret aufzuzeigen und die Konsequenzen von Tatenlosigkeit ebenfalls sehr konkret zu benennen.
Das kleine Adjektiv „konkret“ ist ohnehin magisch im Zusammenhang mit Verkaufen und Verkäufern. So magisch, dass wir diesem kleinen Wörtchen bei Gelegenheit mal eine ganze Episode widmen werden.
Aber hier mal ein Beispiel aus der historischen „I have a dream“ – Rede von Martin Luther King. Vergleiche einmal folgende Sätze:
„Ich habe eine Traum: Dass sich der Staat Mississippi in eine Oase der Gerechtigkeit verwandelt“
„Ich habe einen Traum, dass sich eines Tages selbst der Staat Mississippi, ein Staat, der in der Hitze der Ungerechtigkeit und Unterdrückung verschmachtet, in eine Oase der Gerechtigkeit verwandelt.“
Dr. King hat sich nicht gescheut, dass Problem klar anzusprechen: Ungerechtigkeit und Unterdrückung. Hier muss eine Lösung her, um den Schmerz zu beseitigen, der dadurch entsteht.
Der andere Hebel, um Menschen zu bewegen ist übrigens die Aussicht auf Freude und Wohlbefinden. In der Regel ist der Hebel „Jetzt Schmerz vermeiden“ stärker als „Später Freude empfinden“, deshalb beschäftigen wir uns dieser Episode erst einmal mit dem Thema Schmerz.
Wie baue ich den Schurken, also das Problem in mein Verkaufsgespräch ein? Drei Schritte:
(1) Problem erkennen. Nicht so schwer.
(2) Problem benennen, also den Finger in die Wunde legen: Eher schwer.
(3) Die Kosten für „nicht handeln“ aufzeigen. Also Konsequenzen aufzeigen.
Laut Redensarten-Wiki heißt den „Finger in die Wunde legen“ übrigens
- auf ein Übel hinweisen
- An einer empfindlichen Stelle rühren
- Das Schlechte an einer Sache betonen
- Einen wunden Punkt ansprechen
Und das werden wir jetzt tun. Gerade beim Thema „Konsequenzen“ aufzeigen tun sich viele von euch schwer, weil ihr nicht als Weltuntergangspropheten rüber kommen wollt, die mit der Angst der Menschen spielen. Damit gehe ich absolut d’ accord. Es geht nicht darum möglichste viele apokalyptische Reiter durch unser Verkaufsgespräch galoppieren zu lassen, aber wir müssen sagen „Was ist“ und welche Konsequenzen es hat, sich nicht zu verändern.
Damit es dir einfacher fällt, habe ich dir einmal drei Möglichkeiten mitgebracht, die dir dabei helfen können, Schmerz und Konsequenz aufzuzeigen. Und um es für dich anwendbar zu machen, habe ich es mal auf unsere Fall-Studie „Personal -Training“ runter gebrochen.
In drei Schritten:
- Was ist das Problem: Gewichtszunahme / Übergewicht
- Problem benennen:
Abstrakt: Eingeschränkte körperliche Leistungsfähigkeit / gesundheitliche Risiken
Konkret: Passt bei EasyJet nicht mehr in den Sitz / Kann nicht mit den Kinder Fußball spielen / hat keine Lust, mit Kumpels an den See zu fahren / platzt aus seinem Anzug und muss ständig neue Sachen kaufen…
(3) Konsequenz bei „Nicht Handeln“: Risiko den 18. Geburtstag der Tochter nicht mehr zu erleben / ausgeschlossen sein von familiären Aktivitäten / ständig Geld für neue Kleidung ausgeben, das irgendwo anders fehlt / demnächst zwei Sitze im Flugzeug buchen zu müssen
Alles klar?
Wenn ich in Trainings über das Thema spreche kommt jetzt immer die Frage: „Wie soll ich den die Schurken-Geschichte erzählen, ohne irgendeinen manipulativen Mist zu erzählen und als halbseidener Schmierlappen dazustehen?
Dafür habe ich dir drei Formate mitgebracht, wie du die Story erzählen kannst. Damit es konkret wird, bleibe ich beim Beispiel Personal Training.
Wichtig: Die Magie liegt darin, Problem konkret zu benennen. Gerade wenn es um körperliche Merkmale geht, oft ein heikles Thema. Die amerikanische Fitness-Trainerin kann ein Lied davon singen: Als die Mutter von vier Kindern sich in einem Facebook-Posting mit dem Titel „What ist your excuse?“ / „Was ist deine Ausrede?“ hagelte es wie zu erwarten einen Shitstorm, der sich unter der Überschrift „Kümmere dich lieber um deine Kinder, als ins Fitnessstudio zu gehen“ zusammenfassen lässt. Als sei das eine Entweder-Oder-Frage.
Mit „Übergewicht ist ungesund“ bewege ich niemanden. Die Magie liegt darin, Problem konkret zu benennen: Das Problem ist nicht „Übergewicht ist ungesund“, dass Problem ist, dass du nicht mehr in der Lage bist, mit deinen Kindern im Garten Fußball zu spielen, ohne eine Herzinfarkt zu riskieren.
Das ist nicht schmierig, das ist auch kein Fat-Shaming, das einzige, was hier passiert ist: Der Verkäufer nimmt an einem Gespräch teil, das im Kopf des Kunden ohnehin stattfindet.
Hier ist Format Nr. 1
- Das „Wenn -> Dann“ – Format
Motto: Jedes nicht handeln hat eine schmerzhafte Konsequenz
Torsten, wenn du
- das Gefühl hast, du kommst nicht weiter, weil du jedes Fitnessprogramm aus irgendeiner Mens Health schon einmal ausprobiert hast und nach einigen Anfangserfolgen, dann doch wieder in den alten Trott zurückgefallen bist.
- dir schon zig Mal vorgenommen hast „ab morgen gehe ich regelmäßig ins Studio“, aber es dann jedes Mal daran scheitert, dass du zu wenig Zeit hast oder
- jetzt schon weißt, dass du auch im nächsten Sommer wieder ein Ausrede finden wirst, um mit deinen Kumpels nicht an den See zu fahren, weil du keine Lust hast, dein T-Shirt neben den ganzen Adonissen aus zuzuziehen.
dann kann ich dir wirklich helfen und zwar mit einem Trainingsprogramm, was auf dich zu geschnitten ist, das dich wenig Zeit kostet und trotzdem effektiv ist und dir nach 90 Tagen die Ergebnisse bringt, die du an dir sehen willst. Gemacht, für Menschen mit wenig Zeit und hohen Ansprüchen, genau für Menschen wie dich. Deshalb…
In dieser Story sind die Konsequenzen von „nicht handeln“ der Dreckskerl. Die Konsequenzen dürfen auch gerne weh tun. Denn, hier anhand eines anderen Beispiels, das Problem von jemanden, der seine Finanzen nicht unter Kontrolle hat, ist ja nicht, dass die Kreditkarte gesperrt ist. Der Schmerz ist der peinliche Moment im Restaurant mit Freunden, wenn im Displays des Lesegerät der Satz „Zahlung nicht möglich“ erscheint. Das ist konkret und damit nachvollziehbar.
Format Nr. 2
(2) Das „Anders-als-die-Anderen“ -Format
Motto: Wenn alle das gleiche tun, tu das Gegenteil
„Die meisten die im Studio angemeldet sind, sind irgendwann mal voller Enthusiasmus gestartet, waren 2-3 Wochen hochmotiviert, haben keine Ergebnisse gesehen und kommen nie wieder und zahlen brav ihre Monatsbeiträge. Wofür? Für nichts! Warum? Weil sie sich nicht helfen lassen. Das nicht nur dumm. Es ist ein großer Fehler. Deshalb…“
Der Schurke in dieser Geschichte ist das rausgeworfene Geld für die Mitgliedschaft, die jeden Monat bezahlt werden.
Anderes Beispiel
„Viele ihrer Mitbewerber sparen an der Aus- und Weiterbildung ihrer Mitarbeiter und wundern sich dann, dass die Leistungsträger das Unternehmen verlassen bis Produktivität und Motivation im gesamten Unternehmen auf einem Tiefststand angekommen sind und der Inhaber tatenlos zusehen muss, wie ein Global Player die Reste seine Unternehmens für billig Geld schluckt. Begehen sie nicht den gleichen Fehler…“
Format Nr. 3
(3) Das „Es-wird-nicht-besser-wenn-du-es-ignorierst“ – Format
Motto: Das Problem zu ignorieren wird das Problem nicht lösen…
„Du kannst die Tatsache ignorieren, dass dein Körper seit du 40 geworden bist, natürlicherweise Muskelmasse abbaut und gleichzeitig mehr Fett an der Taille und am Bauch speichert und das es deshalb mit alle drei Monate zum Sport gehen nicht mehr getan ist, ignorieren. Aber damit löst du das Problem nicht…“
Dieses Format angewandt auf die aktuellen politisch-gesellschaftlichen Diskussionen:
„Den Klimawandel und seine katastrophalen Folgen für Mensch und Natur zu ignorieren, wird das Problem der globalen Erwärmung nicht lösen. Je länger wir jetzt warten, desto härter werden die Maßnahmen, die wir später ergreifen müssen.
Oder umgekehrt:
„Sie werden die Menschen für den Kampf gegen den Klimawandel nicht mobilisieren können, wenn sie ignorieren, dass sie heute noch Heizungen brauchen, um ihre Häuser beheizen und Autos, um zur Arbeit zu fahren. Denn dann werden sie nicht nur gar nicht tun. Sie werden sich gegen sie stellen.“
Es gibt noch mehr Formate, aber mit diesen drei Beispielen kannst du in jedem Verkaufsgespräch und in jeder Präsentation gut arbeiten.
ZUSAMMENFASSUNG
Also, was kannst du aus dieser Episode mitnehmen
- Bevor du die Lösung präsentierst, solltest du das Problem klar machen und vor allem auf die Konsequenzen von Nicht-Handeln klar machen
- Das Problem sollte nicht abstrakt umschrieben, sondern konkret benannt werden. Red hier nicht um den heißen Brei, nenne Roß und Reiter, es darf auch ein bisschen weh tun, aber ohne dein Gegenüber unnötig zu verletzten
- Um Probleme darzustellen sind die Formate
Wenn/Dann
Anders als alle anderen
Es wird nicht besser, wenn du es ignorierst
magisch. Und nochmal: Dara ist nichts umethisches, wenn dein Produkt, dein Service und deine Dienstleistung hält, was sie verspricht und deinem Kunden wirklich hilft.
DER KLUGE SPRUCH ZUM SCHLUSS
„Wir streben mehr danach, Schmerz zu vermeiden, als Freude zu empfinden.“
(Siegmund Freud, Psycho-Analytiker 1856 – 1939)
Und das war sie, die dritte Episode von #verkaufenistimmer. Hat es dir gefallen und noch wichtiger: Kannst du mit dem Zeug etwas anfangen? Ich hoffe doch.
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Dann danke ich die für´s Zuhören, freue mich auf das nächste Mal und wünsche dir viel Erfolg bei der Überzeugungsarbeit und nicht vergessen:
#verkaufenistimmer,
Dein Torsten Wille