DAS IST DRIN FÜR DICH Zum Start des Jahres 2020 schauen wir mal über Produkt- und Branchengrenzen hinweg auf das Umfeld, in dem Verkauf heute stattfindet. Dazu schauen wir auf zwei gesellschaftliche Trends, die sich zum Zeitgeist entwickelt haben: Mehr Gefühl und mehr Geschwindigkeit. Wie diese beiden Themen zusammen passen? Vielleicht gar nicht. Vielleicht laufen sie einfach parallel und wir können von beiden Trends profitieren. Deshalb beantwortet dir dieser Podcast folgende Fragen: Macht es Sinn sich als Verkäufer, Unternehmerin oder Führungskraft sich an diesen Zeitgeist aus einer Mischung von Gefühl und Geschwindigkeit anzupassen? Wenn ja: Was können wir tun, um uns an die Rahmenbedingungen für Verkauf perfekt anzupassen? Und warum (zur Hölle) stehen erwachsenen Männer im Bienenkostüm vor dem Münchner Rathaus? In dieser Episode zum Jahresauftakt werde ich dir einige gesellschaftliche Veränderungen aufzeigen, die ich beobachte und gebe dir konkrete Tipps, wie du dich an deine veränderte Umwelt anpassen kannst. Denn denk dran: #verkaufenistimmer, Dein Torsten Wille
#verkaufenistimmer Shownotes zu Folge 004
SPRECHTEXT
Hallo und herzlich Willkommen zu Episode 4 von #verkaufenistimmer. In dieser Episode und zum Start des Jahres 2020 kümmern wir uns um den berühmten Zeitgeist, der uns als Verkäuferinnen und Verkäufer in diesem Jahr noch mehr beeinflussen wird, als in den vergangenen Jahren. Und wie du bestimmte gesellschaftliche Entwicklungen für dich und dein Unternehmen nutzen kannst.
Willkommen zurück, schön das zu wieder zuhörst. Falls das deine erste Episode von verkaufenistimmer ist, dann herzlich Willkommen, mein Name ist Torsten Wille, ich spreche über Verkaufen, ich schreibe über Verkaufen, ich trainiere Verkaufen. Und so sehe ich mich auch in erster Linie. Als Verkäufer.
Mit #verkaufenistimmer hast du es zukünftig selbst in der Hand selbstbewusst vor jeden Kunden zu treten, dein Produkt packend zu präsentieren und deinen Umsatz zu vervielfachen. Und das auch, wenn du dem Thema Verkaufen eher mit Abneigung, Furcht oder sogar Angst gegenüber standest.
In den ersten drei Episoden haben wir über Verkaufen an sich und die Wichtigkeit von Schritt-für-Schritt Verkaufsprozessen gesprochen und in der letzten Episode vor der Weihnachtsferien über „gute Schurken“ im Verkaufsgespräch. Zur letzten Episode gab es noch einige Follower-Feedbacks, besonders zur Infografik zum Podcast, den ich in meiner Facebook-Gruppe #verkaufenistimmer veröffentlicht habe. „Die Grafiken sind zu schade, um sie im Feed einer Facebook-Gruppe“ zu verstecken, also hab ich sie auf meine Homepage gepackt. Unter dem Reiter BLOG findest du künftig auch alle Infografiken zu Podcasts, Blogs und sonstigem Content-Zeug, das ich so produziere. Dann kam noch ein Feedback zur Folge 002 „Der Arjen Robben-Effekt“ und zwar, ob es nicht möglich sei, die einzelnen Schritte eines Verkaufsprozess, die man sinngemäß „im Schlaf“ abrufen können sollte, nicht einmal näher beleuchten könnte: Kann man und werden wir tun. In den nächsten Episoden geht es um die berühmten ersten Eindrücke, ein stabiles Korsett an Fragen, die man sich über Kunden und dem Kunden stellen sollte. Dann wird es in einem etwas größerem Block um großartige Produkt-Präsentationen gehen, bevor wir uns mit Angeboten, Abschlüssen und Einwänden beschäftigen. Du siehst, das erste Quartal 2020 ist pickepacke voll mit allem, was du für ein erfolgreiches Verkaufsjahr 2020 brauchst.
Wenn du die ersten drei Episoden noch nicht gehört hast, hol das bitte am Ende dieser Episode nach. Es ist wichtig für dich persönlich und die Zukunft deines Business. Doch jetzt kümmern wir uns erst einmal um den Zeitgeist, der die Rahmenbedingungen für den Verkauf 2020 meiner Meinung nach massiv beeinflussen wird.
WORUM GEHT’S?
Es entwickeln und verstärken sich da draußen unter anderem zwei Trends, denen wir als Verkäuferinnen und Verkäufer durchaus Beachtung schenken sollten:
Trend 1: Hin zu noch mehr Gefühl.
Trend 2: Nicht warten. Ich will es und ich will es jetzt.
Beide Trends sind nicht neu, gewinnen aber auch im Verkauf immer mehr Relevanz. Starten wir mit
Trend Nr. 1: GEFÜHL
Am 31. Januar 2019 startete in Bayern eine Petition der ÖDP, der Ökologischen Partei Deutschlands gegen das zunehmende Insektensterben und damit die abnehmende Artenvielfalt im Freistaat. Um den bayerischen Landtag zum Handeln zu zwingen, mussten zehn Prozent der wahlberechtigten Bevölkerung, also knapp eine Million Menschen die Petition in den bayrischen Rathäusern unterzeichnen.
Es geschah Erstaunliches: Während die viele der 21 zuvor gestarteten Volksbegehren in Bayern scheiterten, nahm das Volksbegehren mit dem Titel „Rettet die Bienen“ locker die 1.000.000 Unterzeichnenden-Marke. Das ist in der Sache bemerkenswert, aber auch die äußeren Umstände verdienen es mal näher betrachtet zu werden.
Da wäre zunächst einmal der Titel der Kampagne: „Rettet die Bienen“. Wobei der eigentliche Kampagnentitel nicht „Rettet die Bienen“ war, sondern „Volksbegehren für Artenvielfalt und Naturschönheit in Bayern – Rettet die Bienen.“ Aus verkäuferischer Sicht natürlich ein genialer Schachzug. Aus zweierlei Hinsicht. Zunächst einmal wurde eine eiserne Regel eingehalten: Gute Verkäuferinnen und Verkäufer sind erschreckend konkret. „Rettet die Naturschönheit“ klingt so abstrakt, dass sich wohl kaum jemand zwei Stunden in die Reihe auf dem Münchner Marienplatz stellen würde, um das entsprechende Formular an der vorgesehenen Stelle zu signieren. „Rettet die Artenvielfalt“ scheidet auch als mobilisierender Kampagnen-Claim aus. Artenvielfalt, weiß Wikipedia, ist „in der Biologie die Anzahl biologischer Arten innerhalb eines bestimmten Lebensraumes oder eine geographisch begrenztem Gebiet“. Gänsehaut-Faktor: Gering.
Es muss also etwas Konkretes her, das positive Assoziationen und Gefühle auslöst. Der zweite geniale Schachzug war es nicht nur, ein konkretes Tier auszuwählen, sondern ein Insekt, hinter dem sich alle Menschen versammeln können. Schmetterling und Marienkäfer, die es im Gegensatz zu den weniger populären, zum Teil verhassten Wespen, Wanzen und Borkenkäfern, vielleicht noch an die Spitze der Kampagne geschafft hätten, wurden aber bekanntlich von einem Insekt ausgestochen: Der Biene. Nichts ist positiver belegt, erst recht nicht in der Welt der Insekten. Mit Bienen assoziieren wir viel Gutes.
Beispiele gefällig? Honig, Blumen, Blüte, fleißig, emsig, flott, summen, sammeln etc.
Und eine Biene ist etwas sehr Konkretes. So konkret, dass vor den bayerischen Rathäusern nicht nur Bürgerinnen und Bürger in ihrer normalen Alltagsklamotte in der Schlange standen, sondern auch: Erwachsene Menschen im Bienenkostüm. Inklusive Haarreifen mit gelben Bommel-Fühlern. Die Biene war der Motor der Kampagne. Sie gibt uns ein gutes Gefühl. Und dieses gute Gefühl überzeugt uns, für eine Sache zu sein, eine Entscheidung für etwas zu treffen oder eben als erwachsener Mann im Bienenkostüm im Februar vor einem Rathaus auszuharren.
Diese Form der Überzeugungsarbeit hat längst auch andere Politikfelder erreicht. Hatten früher in Bundestag und Landtagen verabschiedete Gesetze eher sperrige Namen, zum Beispiel der Klassiker „Rinderkennzeichnungs- und Rindfleischetikettierungsüberwachungs-aufgabenübertragungsgesetz“, so firmieren die staatlichen Regelwerke und Programme heute unter wohlklingenden Namen wie dem „Gute-Kita-Gesetz“, „Starke-Familien-Gesetz“ oder der „Respekt-Rente“. Eigentlich haben diese Gesetze natürlich weiterhin justiziable Namen, so heißt das „Starke-Familien-Gesetz“ eigentlich „Gesetz zur zielgenauen Stärkung von Familien und ihren Kindern durch die Neugestaltung des Kinderzuschlags und die Verbesserung der Leistungen für Bildung und Teilhabe“. Und zu guter Letzt wurde bei den Protesten gegen der gute, alte „Hambacher Forst“ wird zum „Hambi“ herunter infantilisiert.
Das ist aus verkäuferischer Sicht einigermaßen genial. Wer will schon ernsthaft Konzepte für eine gute Betreuung unserer Kleinsten ablehnen, oder Menschen, die ihr Leben lang für schmales Geld gearbeitet haben, den Respekt verweigern? Und wer will einem „Hambi“ schon mit der knatternden, stinkenden Kettensäge zu Leibe rücken?
Tom Buschardt, der für das manager-magazin die Kolumne meinungsmacher begleitet, schreibt süffisant, wenn’s so weitergehe, dann haben wir bald ein „Prima-Panzer-Gesetz“ aus dem Verteidigungsministerium. Auch ein „Gute-Grenze-Gesetz“ von Rechtsaußen wäre natürlich denkbar.
Was heißt das für uns, die da draußen tagtäglich unsere Produkte, Services und Dienstleistungen verkaufen? Es wäre fahrlässig, das Thema „Gutes Gefühl“ zu vernachlässigen.
DAS FALLBEISPIEL
Ganz konkret ist mir dieses Thema im vergangenen Jahr bei einem Verkaufstraining für einen Stromanbieter begegnet. Es ging ganz einfach darum, dass Verkäufer in einem Fachgeschäft für Unterhaltungselektronik und Haushaltsgeräte zum Beispiel zu einer neuen Waschmaschine auch einen Wechsel des Energieversorgers mit anbieten sollten, in diesem Fall zu einem Anbieter von Öko-Strom.
Üblicherweise wurde dann ein Kostenvergleich mit dem bisherigen Tarif bei den Stadtwerken gemacht. Meist kam heraus, dass der Kunde 20 – 30 EUR im Jahr sparen konnte, runter gerechnet auf den Monat also bis zu 2,50 EUR. Die Kunden haben natürlich geweint vor Glück. Ironie aus. Nein, die Wechselbereitschaft tendierte gegen Null.
Bis ich den Schwerpunkt der Argumentationskette weg vom Fakt (2,50 EUR sparen) auf Gefühl verschob. Das Argument war dann eben nicht mehr, einen lächerlich kleinen Betrag zu sparen, der den vermeintlichen Aufwand eines Anbieterwechsels nicht aufwog. Das Argument war der Beitrag zum Klimaschutz.
Aus „Mit dem Ökostrom sparen sie 2,50 EUR im Monat“ wurde, „mit dem neuen Tarif tun sie nicht nur etwas für das Klima und gegen die Belastung der Umwelt, sie sparen sogar noch 30 EUR im Jahr“. Hallo „Gutes Gefühl“.
Ergebnis: Die abgeschlossenen Stromverträge haben sich vervielfacht. Nicht auszudenken, was passiert wäre, hätte ich die Verkäufer zusätzlich noch in ein Bienenkostüm gestopft.
Deshalb: Schenke in den kommenden 20er Jahren des 21. Jahrhunderts den Gefühlen deiner Kunden erhöhte Aufmerksamkeit. Menschen kaufen einfach eher ein gutes Produkt plus einem guten Gefühl, als einfach nur ein gutes Produkt. Welche positiven Assoziationen, hinter denen sich ein Großteil deiner Kunden versammeln kann, wecken deine Produkte, Services und Dienstleistungen? Finde es heraus, fasse sie in Worte und baue sie in deine Kommunikation und Überzeugungsarbeit ein, wo und wann immer es geht.
Trend Nr. 2: NICHT WARTEN. JETZT!
Wer hat sich wahnsinnig auf den 2. Januar 2020 gefreut? Kleiner Tipp: Die gleichen Menschen, die sich auch auf den 2. Januar 2021, den 2. Januar 2022, den 2. Januar 2023 freuen: Mitarbeiter von Fitness-Studios, Personal-Trainer und Herausgeber von Diätratgebern, die sich auch gerade in die diversen Frühstücksfernsehen und im Vormittagsprogramm die Klinken in die Hand geben. Warum? Weil sich die Menschen an Silvester nach einigen hastig genossenen Tassen Schlammbowle gute Vorsätze machen. Mit dem Rauchen aufhören, weniger Alkohol trinken, oder eben: Mehr Sport machen, Fit werden, besser ernähren. Dieses Jahr wird natürlich alles anders.
Wie reagiert die Diät-Industrie darauf? Plakatieren sie Städte und das Internet mit der Botschaft, das kleine Dinge, die jeden Tag getan werden (Prozess!) zu einem gutem Ergebnis führen werden? Eher nicht. Ein Blick über den Büchertisch, der in den Buchhandlungen nach Weihnachten immer ganz weit vorne platziert wird: Die Sonderplatzierung mit den Diät-Ratgebern. Schielen wir mal drüber:
- Die 17 Tage-Diät von Dr. Mike Moreno
- Eiweiß 2.0 – Schnell abnehmen einfach gemacht
- Die HCG Diät. Schnell abnehmen. Gesund, lecker und effizient.
- Die Bullet-Proof Diät – Verliere bis zu ein Pfund am Tag
- Bikini-Bootcamp – Eine Kleidergröße weniger in 21 Tagen
- Und tada: Flacher Bauch über Nacht.
Alles muss schnell und einfach gehen. Das ist alles nicht neu. Es ist die gute alte Verkaufstaktik der Verlockung: Verspreche den Leuten, dass etwas, was eigentlich aufwendig, zeitintensiv und mit gewissen persönlichen Opfern verbunden ist, schnell und einfach geht. Gilt auch für Geld (Millionär in 6 Monaten), Karriere (Hochpreis-Coach in 3 Wochen), Liebe (alle 11 Minuten verliebt sich ein Single über Parship). Das ist alles nicht neu. Neu ist, dass wir gar nicht mehr anders denken können, als in diesen Kategorien. Befeuert wird dieser Trend auch von diesem Unternehmen: Amazon.
Jeff Bezos hat mir im Jahr 2019 über alle Monate verteilt insgesamt 112 Produkte in irgendeiner Form zur Verfügung gestellt. Entweder physisch, als Paket versandt, oder digital in Form von eBooks, Hörbüchern oder Filmen, im Gesamtwert von 2.248,71 EUR. Was mich immer wieder mit Ehrfurcht erfüllt ist nicht die ständige Verfügbarkeit, die Auswahl oder die Preise. Es ist die Geschwindigkeit. Ich empfinde als PRIME-Kunde immer noch eine gewisse Demut vor Services, wie Overnight oder „Morgens bestellt. Abends da.“
Das dürfte vor allem daran liegen, dass ich in einer „Sammelbesteller“-Familie groß geworden bin. Für alle Millenials: Es gab einmal eine Art gedrucktes Amazon, in Form eines Quelle-, Neckermann- oder, in meinem Falle, eines OTTO-Kataloges. Meine Oma war sogenannte „Sammelbestellerin“, nahm einmal im Monat die Wünsche der Bekannten und Verwandten auf. Dann notierte sie die Bestellungen fein-säuberlich mit blauem Kugelschreiber auf einer Postkarte mit Artikel-Bezeichnung, Bestellnummer, Größe, Farbe und Preis, warf die Bestellkarte mit einer Briefmarke versehen in den Postkasten und zack: 2 – 3 Wochen später wurde das Paket von Hermes geliefert. Heute unvorstellbar.
Heute leben in einem Mikrowellen-Zeitalter. Wir wollen, was wir wollen. Und wir wollen es nicht nächste Woche, nicht morgen, nicht gleich. Wir wollen es jetzt. Heute drehen wir durch, wenn die Lieferzeit eines Paketes zwei Tage beträgt. Warum? Weil wir uns daran gewöhnt haben nicht mehr zu warten. Und weil wir uns daran gewöhnt haben, nicht mehr zu warten, wollen wir auch nicht mehr warten. Sagt der Innovations-Psychologe Christoph Burkhardt.
Wer auf NETFLIX eine Serie, wie „Haus des Geldes“ guckt, der kann was? Per Knopfdruck den Vorspann überspringen. Erinnert sich noch jemand an den Vorspann von Serien aus den 80ern und 90ern?
- Dallas 1:30 Minuten
- Das A-Team 1:30 Minuten
- Denver-Clan 1:40 Minuten und ungeschlagener Spitzenreiter
- Ein Colt für alle Fälle 1:59 Minuten
Das waren die Achtziger und Neunziger. Heute unvorstellbar. Titelmelodien und Intro werden immer kürzer oder verschwinden ganz. Sind sie länger, können sie per Skip-Taste übersprungen werden. Und was bei Vorreiter NETFLIX möglich ist, wird bald Standard werden. Warum? Wir wollen nicht warten. Wir wollen das gute Zeug. Die Spannung. Das Drama. Das Gefühl. Und zwar ein bisschen plötzlich! Willkommen in den wilden Zwanzigern!
WAS HAT DAS ALLES MIT UNS VERKÄUFERINNEN UND VERKÄUFERN ZU TUN UND ALLEN ANDEREN, DIE ÜBERZEUGUNGSARBEIT LEISTEN MÜSSEN?
Zur Erinnerung: Menschen geben einfach mehr Geld für ein gutes Produkte plus ein gutes Gefühl oder eine gute Erfahrung aus, als einfach nur für ein gutes Produkt. Das gilt es nicht nur zu nutzen, sondern vor allem auch zu respektieren. Wer Gefühle von Kunden ignoriert, oder noch schlimmer verletzt, der wird es künftig noch schwerer haben als bisher. Und das Verletzen von Gefühlen geht schneller denn je. So wie es gefühlt (da ist das Wort wieder) als Führungskraft immer schwerer wird, sein Team zu kritisieren ohne die Egos der Einzelnen zu zerstören. Ein Greta-Witz, ein Umwelt-Sau-Video, eine Barbara Schöneberger, die einen Schlussstrich unter das Thema „Männer-Make-Up“ ziehen möchte: Irgendwer ist immer „in seinen Gefühlen verletzt“. Also: Erhöhte Wachsamkeit.
Auf der anderen Seite: Der zweite Büchertisch, der regelmäßig vor Neuerscheinungen birst, ist der „Feel Good“-Tisch. Yoga-Amseln hauen einen Bestseller nach dem anderen raus, „Do-what-you-love“ und „Follow-your-Passion“-Gurus penetrieren den Markt mit ihren Botschaften, Bundes-Förster Peter Wohlleben hat es mit seinen Baum-Büchern nicht nur in die Bestseller-Listen, sondern auch in jede relevante und irrelevante Talkshow geschafft. Auf Basis neuer neurologisch-wissenschaftlicher Befunde, dass auch Bäume Schmerz empfinden können? Nein, auf Basis von Mutmaßung, gutem Storytelling und und einem Brandbeschleuniger namens Gefühl.
Sorgen wir also dafür, dass unsere Kunden sich gut fühlen. Und damit meine ich nicht, sich einschmeicheln oder zu allem Ja und Amen zu sagen. Gute Gefühle werden im Verkauf nicht mit dem Werfen von Wattebällchen erzeugt. Sondern durch Aufrichtigkeit, Ehrlichkeit, Kompetenz, auch einem gewissen Unterhaltungswert und Führung. Um es gefühlvoll zu beschreiben: Nimm deinen Kunden in seinen Sorgen und Nöten, aber auch Wünschen und Träumen wahr und ernst, nimm ihn an die Hand, führ ihn den Hügel hoch und zeig im das gelobte Land, was in deinem Produkt, deinem Service und deiner Dienstleistung steckt. Und dann lass deine Kundinnen und Kunden entscheiden, ob sie den Weg mit dir weiter gehen wollen.
Wenn deine Lösung nicht schnell, einfach und kostenlos ist, wenn sie sogar und hohe Motivation, Anstrengung und außergewöhnliche Einsatzbereitschaft erfordert, dann ist dass auch heute kein Problem. Wenn Kunden etwas auf sich nehmen soll, musst du ihnen nur ziemlich genau erklären: Warum.
Ich verspreche in meinem Bereich keinen schnellen, einfachen Durchbruch. Aber zügiger Fortschritt und die ersten Ergebnisse sind bei entsprechendem Einsatz schnell zu sehen. Wer eines meiner Trainings besucht, den erwartet harte Arbeit: In der Ausarbeitung von Strukturen und Prozessen. Im Rollenspiel. Vor der Kamera. Im Feedback. Aber wenn sich sich harte Arbeit letztendlich auszahlt, dann sind Menschen auch heute harte Dinge zu tun. Auch Kunden, Mitarbeiter, Schülerinnen und Schüler und sogar die berühmt-berüchtigten Millenials.
ZUSAMMENFASSUNG
Also, was kannst du aus dieser Episode mitnehmen
- Gefühle waren schon in der Vergangenheit ein wichtiger gesellschaftlicher Treiber. Dieser Trend hat sich weiter verstärkt und wird in allen Leben- und Wirtschaftsbereichen noch mehr Relevanz bekommen
- Zeit ist ein kritischer Faktor. Wir sind gewöhnt, nicht mehr zu warten. Und deshalb wollen wir nicht warten. Wenn du die Wirkung deines Produktes, deines Services oder deiner Dienstleistung irgendwie beschleunigen kannst: Go for it. Wenn nicht, erkläre deinen Kunden den Prozess.
DER KLUGE SPRUCH ZUM SCHLUSS
„Ich hatte vom Feeling her ein gutes Gefühl.“
(Andreas Möller, deutscher Fußball-Nationalspieler, 1967 )
Und das war sie, die vierte Episode von #verkaufenistimmer. Hat es dir gefallen und noch wichtiger: Kannst du mit dem Zeug etwas anfangen? Ich hoffe doch.
Meine Bitte an dich: Wenn dir dieser Podcast gefällt und du die Art und Weise magst, wir wir hier das Thema Verkaufen angehen, dann klick doch einfach auf den „Abonnieren“-Button bei iTunes, Spotify, Google Podcast oder wo immer du mich hörst und lass gerne wo immer möglich ein paar Sterne, gerne 5 für mich da, damit auch andere motiviert werden, dem #verkaufenistimmer-Podcast weiter zu folgen.
Dann danke ich die für’s Zuhören, freue mich auf das nächste Mal und wünsche dir viel Erfolg bei der Überzeugungsarbeit und nicht vergessen:
#verkaufenistimmer,
Dein Torsten Wille