Covid-19, SARS-CoV-2 oder kurz Corona hat die Welt fest im Griff, mit Entwicklungen und Folgen, die beim Hochladen der letzten Episode kaum vorstellbar waren. Diese Episode bekämpft nicht das Virus, kann dir aber vielleicht helfen, dich auf „das Danach“ vorzubereiten. DAS IST DRIN FÜR DICH Wenn es dir geht, wie vielen meiner Kunden, Kollegen, Freunde und auch mir, dann wurdest du durch die Corona-Pandemie kalt erwischt. Wie sollte es auch anders sein? Was gestern noch unvorstellbar schien, wird plötzlich Realität: Der wirtschaftliche Wert, und ich zähle jetzt nur die auf, die ich aus meinem privaten und beruflichen Umfeld kenne, von Gastronomen, Reiseveranstaltern, Caterern, Kosmetikerinnen, Verkäufern im Einzelhandel (natürlich nicht die aus systemrelevanten Geschäften wie dem Lebensmitteleinzelhandel), Promotern, Messebauern und Hostessen, Vertriebsaußendienstler, Trainern, Vortragsrednern wurde von heute auf morgen auf NULL gesetzt. Ein Wert, der noch vor Wochen und Monaten mit vierstelligen, einige auch mit fünfstelligen Honoraren, Gehältern und Gagen vergütet wurde. In dieser und den folgenden Episoden möchte ich dich bei der Beantwortung der Fragen „Was jetzt?“ und „Was danach“ unterstützen. Fragen, die ich mir natürlich auch für mich selbst und meine Freunde und Familie stelle. Ich habe keine Glaskugel, ich kann nicht in Kaffeesatz lesen und ich empfange keinerlei Botschaften von Business-Angels aus dem Universum. Alles in diesem Podcast beruht auf meiner persönlichen Erfahrung mit Krisen, menschlichen Verhaltensweise und meinem Einblick und Verständnis von Verkaufen, Präsentieren und Überzeugen. Und wenn die Welt nach dieser Pandemie auch nur in Grundzügen noch so ist, wie sie sich bis vor kurzem darstellte, dann darf ich feststellen: #verkaufenwarimmer #verkaufenistimmer #verkaufenwirdimmersein
#verkaufenistimmer Shownotes zu Folge 005
SPRECHTEXT
Hallo und herzlich Willkommen zu Episode 5 von #verkaufenistimmer. Und in dieser Episode ist nichts mehr, wie es einmal war: Corona hat uns einfach mit einer unfassbaren Wucht erwischt. Ob das im globalen Maßstab überraschend kam oder nicht, das steht mir nicht, das zu bewerten. Für mich kann ich sagen: Ich habe nie damit gerechnet. Nicht aus diesem Grund. Und nicht so schnell.
Wer mich ein bisschen verfolgt, der weiß natürlich, dass ich davon überzeugt bin, dass in Zukunft tiefgreifende Veränderungen auf uns zukommen werden. Aber ich hätte halt nicht gedacht, dass es sich dabei um ein gemeines, global-agierendes Virus handelt, das uns in die Knie zwingt, sondern dass es eher Algorithmen, Sensor-Technik und die fortschreitende Robotik sind, die uns in den kommenden Jahren und Jahrzehnten herausfordern. Mein favorisiertes Gegenmittel dagegen war und ist es, dass sich Menschen darum bemühen sollten, wieder menschlicher zu werden und einen Abstand zwischen uns und den Algorithmen, Robotern und Maschinen herzustellen durch Fähigkeiten, die Menschen eben besser leisten können. Überzeugen, verhandeln, pitchen, präsentieren, emotionalisieren, also was ich alles unter „Verkaufen“ subsumiere.
Die Corona-Krise könnte diesen Trend sogar noch verstärken. Jetzt gerade, wo ich diesen Text schreibe, hat sich auf der Bundesautobahn 4, vor der polnischen Grenze ein 60 km langer Stau aufgelöst in dem LKW-Fahrer und Fahrerinnen bis zu 20 Stunden im Stau stehen. Deshalb waren 90 Helfer des Deutschen Roten Kreuzes im Einsatz, haben laut MDR 4000 warme Essen verteilt, 8.000 Brötchen, dazu warme Decken und heiße und kalte Getränke. Großer Einsatz. Tolle Leistung. Danke schön.
Fakt ist aber auch: Hätten wir schon selbstfahrende LKW, dann hätten wir nicht nur keine 8.000 Brötchen und warme Decken gebraucht, schließlich haben Algorithmen und Roboter weder Kohldampf noch müssen sie sich nachts im Führerhaus zudecken. Es wäre auch gar nicht zu dem Chaos an der Grenze gekommen, weil die Polen ihre Grenze erst gar nicht dicht gemacht hätten. Algorithmen und Sensoren übertragen nun mal keine Viren. Zumindest keine Natürlichen.
Ich könnte mir also durchaus vorstellen, dass sich in vielen Teilen der Welt Ingenieure, Manager und Informatiker daran bestärkt sehen, diese Technologien weiter voran zutreiben.
Zukunftsmusik. Aber warum sollte man sich denn mitten in einer weltweiten Pandemie mit einem scheinbar profanen Thema wie Verkaufen beschäftigen? Weil gerade jetzt genau das gleiche passiert, wie es im Falle einer „Wegdigitalisierung“ von gewissen Fähigkeiten und Tätigkeitsfeldern passieren würde. Nachfrage und damit der Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung fällt auf NULL.
Im oben beschriebenen Fall wäre die millionenfach vorhandene Qualifikation zur Steuerung eines Lastkraftwagens plötzlich wertlos.
Und jetzt? In diesem Moment?
- das Betreiben eines Restaurants – wertlos
- Reisen planen, organisieren und anbieten – nachrangig
- 1.000 Menschen mit einem Vortrag unterhalten – bedeutungslos
- DSL-Verträge bei Saturn oder MediaMarkt vermitteln können – irrelevant
- Wellness-Massagen durchführen und Falten behandeln – überflüssig
Und für mich: Menschen Face-to-Face trainieren und unterrichten – nicht gefragt, ohne Nutzen, also: nutzlos.
Wertlos, überflüssig, nachrangig, bedeutungslos, irrelevant, nutzlos: Das hört sich nicht nur hart an. Das ist auch hart. Was können wir tun?
Ich habe zwei Vorschläge. Wichtig dabei: Ich habe vor ein paar Minuten das Video von Bäckermeister Bosselmann gesehen, dass gerade über die sozialen Netzwerke geht: Ein Hannoveraner Bäcker mit 205 Angestellten, Verzweiflung in der Stimme und Angst um seine eigene Zukunft und die seiner Mitarbeiter. Wer bin ich, dass ich diesem Mann Vorschläge mache? Ich habe weder Personal, noch trage ich sonst unmittelbare wirtschaftliche Verantwortung für irgendwen. Aber ich gehe davon aus, dass dieser Podcast weniger von Mittelständlern, sondern eher von Einzel- und Kleinunternehmern gehört wird. Und ich hoffe, hier mit meinen Ideen den ein oder anderen Impuls setzen zu können.
Vorschlag Nr. 1: Den eigenen wirtschaftliche Wert auf NULL setzen…
…wenn er nicht eh schon auf NULL ist. Die Redewendung „Den eigenen wirtschaftlichen Wert auf NULL setzen“ stammt übrigens nicht von mir, sondern aus dem Buch „Disrupt Yourself“ vom Digitalisierungsexperten Christoph Keese, das ich schon einmal an anderer Stelle als dringende Lektüre empfohlen habe. Also nochmal: Lesebefehl.
Zu dem aktuellen externen Problem (Laden dicht, keine Umsätze) kommt noch das interne Problem mit dem wirtschaftlichen Selbstwert:
- wir wollen gebraucht und geschätzt werden
- unsere Leistung soll Anerkennung finden
Aber das Corona-Virus und die damit verbundenen Einschränkungen machen unsere Arbeit zu großen Teilen oder eben komplett überflüssig.
Keine Angst, ich komm jetzt nicht mit Durchhalte-Parolen, also „Krise als Chance begreifen“ oder ähnliches.
Stattdessen schlage ich einmal folgende Übung aus „Disrupt yourself“ vor:
Probeweise Nullsetzung
Nun ist ja, wie gesagt, der Wert der eigenen Leistung gegebenenfalls schon ganz erheblich reduziert, also braucht es ein bisserl weniger Vorstellungskraft. Das ist übrigens das Problem mit den Boom-Zeiten: Wie sollten Arbeitnehmer und Arbeitnehmerinnen ernsthaft Sorge um ihren zukünftigen Arbeitsplatz entwickeln, wenn man mehrmals täglich von Headhuntern über Xing und LinkedIn angebettelt wird, doch bitte für viel Geld den Job zu wechseln? Ob das auch zukünftig so sein wird, erscheint zumindest fraglich. Deshalb steht das Zeitfenster für „Grundsätzliches“ in diesem Moment ziemlich weit offen.
Was würde ich tun, wenn:
- ich nie wieder mehr als 10 Gäste im Restaurant bewirten dürfte? Oder gar keine mehr?
- es mein physisches Reisebüro auch künftig nicht mehr gibt und ich trotzdem weiter kommerziell Reisen vermitteln möchte?
- es keine Großveranstaltungen, Tagungen und Events mehr gäbe, bei den Teilnehmer physisch anwesend sind?
- Smartphone-Tarife nicht mehr am physischen PoS verkauft würden, aber die Leute trotzdem eine persönliche Beratung von einem echten Menschen wünschten?
- ich nie wieder Gesichtsbehandlungen durchführen könnte, aber trotzdem im Business bleiben will?
Das sind jetzt einfach nur beispielhafte Fragestellungen für beispielhafte Branchen, mit denen ich zu tun habe. Möchtest du ein bisserl tiefer reingehen? Dann möchte ich dir die „What if“ -Technik von „Motivate Design“ ans Herz legen, die ich auch für mich selbst anwende. Denn wie sagte schon der General: „Ich würde von meinen Männern nichts erwarten, was ich nicht auch selbst tun würde.“
Wie sie funktioniert, zeige ich einmal an einem Beispiel, dass auf business-insider.com veröffentlicht wurde. UBER ist dir ein Begriff? Das ist der US-amerikanische Mobiltätsdienstleister, der in die Schlagzeilen geraten ist, weil die Fahrerinnen und Fahrer zu schlecht bezahlt werden. Das gibt mehr und mehr Kunden ein schlechtes Gefühl, wenn sie das Unternehmen beauftragen, ihnen Fahrer zu vermitteln.
Hier die exakte Problem-Beschreibung:
UBER hat die Preise immer weiter gesenkt. Aber diese Preissenkung kommt nicht nur beim Kunden, sondern vor allem bei den Fahrern an. Zusätzlich hat UBER auch noch die Vermittlungskosten erhöht um wirtschaftlich zu werden. Das heißt, ein durchschnittlicher UBER-Fahrer macht pro Nacht nicht mehr 500$ – Umsatz, sondern nur noch 250 – 300$. PFUI, UBER!
Aufgabe: Wir wollen die Negativ-Spirale unterbrechen in dem wir eine WIN-WIN Situation für beide Seiten, für Fahrer und UBER schaffen.
Jetzt beginnt das „What if?“, also das „Was wäre wenn?“. Und hier dürfen die Ideen ruhig schräg sein:
Was wäre, wenn…
…es in jedem Auto ein Snack- oder Getränke-Automaten gäbe?
…wenn Kunden für Fahrer mit besseren Bewertungen mehr bezahlen könnten?
…UBER nur Unternehmenstarife erhöhen würde und die privaten Fahrten damit quer subventioniert
Herausgekommen ist:
„Was wäre, wenn die Fahrer vor, während oder nach der Fahrt Produkte anbieten würden, für die sie im Rahmen eines „In-Car-Sales“ beteiligt würden?“
Die Idee klingt für mich ziemlich bescheuert, auch wenn sie bei Ryan-Air bisher super funktioniert hat (deren Wert gerade auch gen NULL gesetzt wurde). Aber darum geht es nicht. Es geht um die Methode.
Wir können es ja mal am Restaurant-Beispiel durchexerzieren:
Problem:
Aufgrund der Corona-Pandemie untersagen die Behörden den Betrieb von Gaststätten und Restaurants. Irgendwann wird zwar wieder geöffnet, aber wir werden große Liquiditätsprobleme bekommen, weil wir zwar keine laufenden Einnahmen, aber laufende Kosten haben.
Was wäre, wenn…
…wir Menschen dazu aufrufen, jetzt schon Tische zu reservieren für den Tag der Wiedereröffnung?
Und wenn…
…wir jetzt schon Gutscheine für das Event verkaufen mit diversen Zahlungsmöglichkeiten, um die Liquidität zu erhöhen?
Und wenn…
…wir in der Zwischenzeit allen, die reserviert haben unsere besten Rezepte und Einkaufslisten zum Nachkochen schicken würden?
… wir am Samstagabend ein Live-Cooking aus unserer Küche streamen und gemeinsam mit unseren Gästen kochen
…wir für begrenzte Zeit eine Art lokales „Hello Fresh“ aufbauen und wir für unsere Gäste einkaufen, die Lebensmittel liefern und dann online gemeinsam kochen…
Ergebnis:
Was wäre, wenn wir alles, was an einem Restaurant-Erlebnis digitalisierbar ist digitalisieren?
Ich bin kein Gastronom. Wie realistisch die Ideen sind: Keine Ahnung. Aber dafür bist du ja auch der Experte für dein Business. Also los…was wäre wenn?
Vorschlag Nr. 2: Endlich kundenzentriertes Denken
Wer sich mein Zeug öfter durchliest, anhört oder mich „live“ kennt, der weiß, dass ich
„Do what you love“ und „Follow your passion“ schon in wirtschaftlich guten Zeiten für völligen Mumpitz gehalten habe. Die Idee, die dahinter steht, ist ja, dass man irgendwie sein Hobby zum Beruf macht und wenn man nur begeistert genug von seinem Thema und vor allem sich selbst ist, dann wird sich das Bankkonto schon irgendwie füllen. Wer gerne Sport macht, der wird Personal-Trainer, wer gerne Burger grillt, kauft einen Food-Truck, wer seine eigene Beziehung nicht auf die Kette bekommt, kann zumindest andere im Zwischenmenschlichen beraten, weil man ja schließlich Menschen mag.
Wie gesagt, diese Vorgehensweise halte ich in guten wirtschaftlichen Zeiten für bedenklich, in normalen Zeiten für zweifelhaft und in den Zeiten die wahrscheinlich vor uns liegen sogar für gefährlich.
Statt also selbstsüchtig an sich selbst zu denken und an das, was man selber liebt, sollte sich jeder überlegen, was potentielle Kunden vielleicht schon während der Krise, aber zumindest nach der Krise brauchen. Und brauchen heißt in diesem Zusammenhang: Wofür werden deine Kunden auch bei schrumpfenden Umsätzen und Zukunftsangst ihr knapper werdendes und knapper sitzendes Geld ausgeben?
Es geht einfach darum, sich in die Situation meiner jetzigen und künftigen Kunden reinzuversetzen. Der gesunde Menschenverstand und ein bisserl Recherche kann hier helfen.
Wer zum Beispiel als Coach für betriebliches Gesundheitsmanagement unterwegs war und ist, wird bei Personalabteilungen zur Zeit sowieso und auch in naher Zukunft ein schweres Entree bei den Budget-Verantwortlichen haben. Wer sich mit Kurzarbeit, KfW-Krediten, Zahlungsausfällen und Pleiten von Lieferanten beschäftigen muss, wird diesen Themen eher weniger Aufmerksamkeit schenken. Ich zitiere aus zufällig besuchten Webseiten:
„Sie wollen Wertschätzung für die Menschen im Unternehmen durch zielorientierte Fördermaßnahmen, die Spaß machen?“
„Sie wollen ein Burnout-Beauftragten in ihrem Unternehmen installieren?“
„Ich biete Kreativitäts- und Konzentrationstraining am Arbeitsplatz und Kurse zur Work- Life Balance“
Das sind Lösungen für Probleme aus der Zeit vor Covid-19. Diese Probleme werden auch nach Covid-19 nicht weg sein. Wahrscheinlich werden sie sich noch verstärken. Sie werden aber von den oben genannten Problemen überlagert werden.
Wer also mit den gleichen Themen im Rennen bleiben will wie bisher, der sollte zumindest schon JETZT seine Kommunikationsstrategie überdenken. Der sollte schon JETZT über Kunden denken, wie ein guter Verkäufer.
Mache dir wirklich Gedanken um deine Kunden und passe dann deine Angebot und deine Kommunikation an. Es gibt fünf Leitfragen, die ich mir immer über Kunden stelle, egal, ob sie bei mir etwas kaufen oder eine meiner Dienstleistungen in Anspruch nehmen sollen. Ob sie in meinen Trainings sitzen, meinen weisen Worten lauschen, die ich von einer Bühne aus spreche oder so wie du jetzt, meinen Podcast hören.
Diese Leitfragen sind:
- Wer sind meine Kunden?
(2) Warum sind sie hier? Warum sollen sie deine Produkte und Dienstleistungen in Anspruch nehmen?
(3) Was lässt sie nachts nicht ruhig schlafen?
(4) Wie kann ich ihnen helfen?
(5) Welche Einwände könnten sie gegen mein Zeug haben?
Es wird essentiell sein, diese Fragen für dich zu beantworten. Und wenn du sie beantwortet hast, dann wirst du deine Kommunikation anpassen müssen. Denn die Zeit von „irgendwas mit Medien“ und „irgendwas mit Menschen“ könnte schon bald vorbei sein. Wenn sie es nicht sogar schon ist. Dann wirst du verkaufen müssen. Dabei helfe ich dir natürlich gerne.
ZUSAMMENFASSUNG
Also, was kannst du aus dieser Episode mitnehmen
Wahrscheinlich wird die Welt nach der Corona-Pandemie eine andere sein. Vielleicht auch nur kurzfristig. Vielleicht mittelfristig. Vielleicht für immer. Wer weiß das schon.
Wichtig ist, dass wir uns alle darauf vorbereiten.
- Setzen wir unseren derzeitigen wirtschaftlichen Wert mal kurz auf NULL, wenn nicht sowieso schon geschehen und überlegen, was wir tun können. Keine Denkverbote, aber dann konkrete Ableitungen für die Zukunft unseres Business treffen.
- Lass uns den Kunden wieder ganz oben auf die Agenda setzen, kein „Follow your Passion“, kein „Do what you love“, sondern „Do what they need“. Identifiziere das eine echte Problem deiner Kunden, zu dessen Lösung du mehr beitragen kannst als jeder andere da draußen. Löse es. Verkaufe die Lösung. Und mach weiter. Dabei wünsche ich uns allen viel Fortune.
DER KLUGE SPRUCH ZUM SCHLUSS
Der kluge Spruch zum Schluss, schon fast zur Institution geworden, dieses mal vom CEO von Telefonica Thorsten Dierks ist allen gewidmet, die glauben, man könnte den gleichen Käse, den man bisher persönlich abgeliefert hat, einfach so und unverändert in den digitalen Orbit blasen.
Thorsten Dierks von Telefonica sagt:
„Wer einen scheiß Prozess digitalisiert, hat nachher einen digitalen Scheiß-Prozess.“
Torsten Wille von #verkaufenistimmer ergänzt:
„Das gilt auch für Trainings und Seminare.“
Und das war sie, die fünfte Episode von #verkaufenistimmer. Hat es dir gefallen und noch wichtiger: Kannst du mit dem Zeug etwas anfangen? Ich hoffe doch.
Meine Bitte an dich: Wenn dir dieser Podcast gefällt und du die Art und Weise magst, wie wir hier das Thema Verkaufen angehen, dann klick doch einfach auf den „Abonnieren“-Button bei iTunes, Spotify, Google Podcast oder wo immer du mich hörst und lass gerne wo immer möglich ein paar Sterne, gerne 5 für mich da, damit auch andere motiviert werden, dem #verkaufenistimmer-Podcast weiter zu folgen.
Dann danke ich dir für´s Zuhören, freue mich auf das nächste Mal und wünsche dir viel Erfolg beim Überwinden der wirtschaftlichen Hürden die uns in den Weg gestellt wurden. Aber egal was passiert: Ohne Gesundheit ist alles nichts. Pass auf dich auf. Übernimm Verantwortung für deine Familie, deine Freunde, deine Kollegen, deine Nachbarn und sogar für die, die du eigentlich nicht ausstehen kannst: Auch wenn mein Hashtag #verkaufenistimmer ist, #bleibtzuhause ist jetzt wichtiger.
Bleib gesund,
Dein Torsten Wille