007 Drei gute Vorsätze für dich, wenn du in 2021 mehr verkaufen musst

Vorsatz 01: Endlich seriös weiterbilden

Hallo und herzlich willkommen zur Episode 007 von #verkaufenistimmer. Neues Jahr, alte Herausforderung: Auch in 2021 müssen wir verkaufen. Vielleicht mehr als je zuvor, denn wir starten ins Jahr, wie wir aus 2020 gegangen sind: Im Lockdown. Deshalb habe ich drei gute Vorsätze für dich, wenn du mehr verkaufen musst: Für deinen persönlichen Erfolg und die Zukunft deines Business.

Insgesamt habe ich drei Vorsätze für dich: In dieser Episode geht es um seriöse Weiterbildung: Keine Wünsche ans Universum. Kein Mindset. Einfach nur harte Arbeit. Viel Spaß dabei.

Jingle

Und da sind wir wieder zurück zur Episode 007 von #verkaufenistimmer. Mein Name ist Torsten Wille. Ich spreche über verkaufen, ich schreibe über verkaufen und so sehe ich mich auch in erster Linie: Als Verkäufer. Das ist für dich, wenn du 2021 mehr verkaufen musst. Und ich denke, dass müssen wir alle. Denn wer letztes jähr schon Probleme hatte, der wird dieses Jahr vor der wohl größten Herausforderung seiner unternehmerischen Laufbahn stehen. Denn, wenn die Substanz schmilzt, dann wird der Druck größer. Und nur Abreisskalender und Scharlatane propagieren, dass unter diesen Umständen Diamanten entstehen.

Eine Möglichkeit, dem zunehmenden Druck zu begegnen, ist schlicht und ergreifend das Erlernen neuer Fähigkeiten, die aktuelle Problemstellungen lösen. Die deutsche Sprache kennt dafür eine dröge Wortwendung: Berufliche Weiterbildung. Wikipedia weiß:

Berufliche Weiterbildung ist jeder Bildungsvorgang, der eine vorhandene berufliche Vorbildung vertieft oder erweitert. Sie findet in der Form von organisiertem Lernen statt.

Mittlerweile lösen langweilige Ausdrücke wie „berufliche Weiterbildung“ oder „organisiertes Lernen“ bei mir ein gewisses Entzücken aus, nachdem ich erst

letzte Woche mit einem sogenannten „Freiheitspaket“ behelligt wurde. Inhalt: Irgendwelche lieblos zusammen geschusterten Online-Kurse, flankiert von einem „Raus-aus-dem-Hamsterrad“ – Kongress. Dann doch lieber organisiertes Lernen als organisiertes Melken meiner eigenen Geldkatze durch Dritte.

Der Auslöser solcher absurden Angebote: Irgendwann ist der Anspruch, sich zu einem Könner oder einer Könnerin ausbilden zu lassen, zu einem Meister seines Fachs oder einer Meisterin ihres Fachs zu reifen, der Idee gewichen, den Begriff der beruflichen Weiterbildung auf Persönlichkeitsentwicklung zu reduzieren. Excel zu beherrschen, einen luftgekühlten Boxermotor mit zwei oberliegenden Nockenwellen und Ölkühler zu reparieren oder das eigene Produkt, bzw. die eigene Dienstleistung unfallfrei zu präsentieren, war nicht mehr möglich, ohne das richtige Mindset. War ja auch okay: Solange der Rubel irgendwie rollte, konnte man sich einigermaßen unbesorgt vom Guru du Jour im Gleichschritt in den Schwachsinn schicken lassen. Da wurden hoffnungsfroh Wünsche ans Universum geschickt, sich ernsthaft Gedanken darüber gemacht, wie man die eigene Bude bewohnerfrei bekommt oder sich morgens vor dem Spiegel erzählt, dass es einem selbst Tag für Tag und in jeder Hinsicht immer besser und besser und besser gehe: Rise up and shine, Baby!

Nichts dagegen einzuwenden, wenn es gerade wirtschaftlich läuft (auch wenn ich als gebuchter Vortragsredner auf solchen Spaß-Business-Veranstaltungen oft fassungslos war: Wie können Menschen, die so etwas für Weiterbildung halten, einen festen Job haben?). Have fun!

Nur spielen jetzt die meisten von uns aufgrund der Corona-Pandemie zur Zeit keine entspannte Partie Beach-Soccer in der Sonne, sondern es herrscht betriebswirtschaftliches „Fritz Walter-Wetter“: Die Witterung ist schlecht, der Rasen ist tief, nass und schwer und nur Könner sind in der Lage auf diesem Geläuf ihre überlegende Technik auszuspielen.

YOGA FÜR FEUERWEHRLEUTE vs. ÖLQUELLEN LÖSCHEN – SO GEHT ́S

In einer solchen Situation wäre es ein guter Vorsatz schnellst möglich ein Könner zu werden. Dazu kann es hilfreich sein, die eigene Einstellung zum Thema Weiterbildung zu überprüfen.

Kennst du noch Feuerwehrmann Paul Neal „Red“ Adair, den Posterboy aller Positionierungsexperten und Motivationsgurus, der in den 90er Jahren nach dem 2. Irak-Krieg alle 117 brennenden Ölquellen in Kuwait quasi im Alleingang ausgetreten hat? Welches Buch hat er wohl aus dem Regal geholt, bevor er in Houston / Texas in die Maschine nach Kuwait City stieg? „Yoga für Feuerwehrleute“ oder „Ölquellen löschen – So geht ́s!“ ? Eben.

Da fällt mir ein: Weißt du, was er als ein echter Experte für Brandbekämpfung nie getan hätte, selbst wenn es in den 1990ern einen Google Playstore gegeben hätte? Eine App wie Blinkest runterladen. Kennst du nicht? Vorhang auf. Spot an. Eigenwerbung Blinkist: „Diese App verändert gerade das Leseverhalten tausender Deutscher […] – Komplexe Sachbücher, populärwissenschaftliche Bestseller und Ratgeber zu Themen wie Karriere, Marketing oder Psychologie werden nach einem innovativen Prinzip in leicht verständliche und unterhaltsame „Blinks“, auf Deutsch „Augenzwinkern“, herunter gebrochen. Hurra.

Oder wie es Peter Praschl, ein Autor aus dem Literatur-Ressort der WELT so schön formulierte: „Zu den beruhigenderen Fähigkeiten der Menschheit gehört, wie verlässlich sie es schafft, alles wieder klein zu kriegen. Was mächtig, aufwühlend, anstrengend oder erhaben war, bleibt es nicht lange: Aus der Liebe wird eine Partnerschaft, aus einem Sonnenuntergang eine Fototapete, aus einer ausladenden Oper ein Zusammenschnitt im Klassikradio und aus einem Barrikadenkämpfer ein Grüner. Fantastisch!“

Ich stimme zu. Ich bevorzuge es nämlich, wenn z.B. vor der anstehenden Operation mein Betäuber das Standardwerk „Anästhesie“ und den Pschyrembel richtig durchgearbeitet hat und nicht nur die Zusammenfassung einer studentischen Hilfskraft zur verkürzten Prüfungsvorbereitung zu Rate gezogen hätte.

Jetzt ist für eine Anästhesistin nach dem Studium des Pschyrembel hoffentlich nicht Schluss mit fachlicher Qualifikation. Schwer vorstellbar, dass eine Halbgöttin in Weiß sich von nun an hauptsächlich um ihr Mindset kümmert, damit sie einen der begehrten Posten als Chefärztin oder Klinikleiterin ergattert.

Zumindest hoffe ich, dass sie auch vor der Pandemie ihre Karriere, ihre Sicherheit und ihren Wohlstand nicht von ihrem Mindset abhängig macht.

Darum geht es nämlich bei beruflicher Weiterbildung: Karriere, Sicherheit und Wohlstand. Wer es nicht gerade mit Dionysos oder den ehemaligen Bewohnern der Rigaer Straße in Berlin hält, wird kaum verneinen, dass es sich bei diesen drei um wichtige Eckpfeiler für ein zufriedenes Leben handelt, zumindest in einem westlichen Industriestaat.

Also sollte auch entsprechende Energie in diese Dinge fließen, womit wir dann beim Thema Verkaufen wären. Die Fähigkeit zu verkaufen, ganz gleich ob klassisch „Ware gegen Entgelt“ oder im übertragenen Sinne, also überzeugen, präsentieren, eine Idee an den Start bringen, ein Projekt nach vorne treiben gehört, ich werde es nicht müde zu betonen, zu den Kernkompetenzen im 21. Jahrhundert und erst recht in dieser Krise.

Und Verkaufen ist mitnichten eine Kunst, die gottgegebenes Talent voraussetzt, sondern Handwerk und Handwerk kann man lernen. Und ich habe extra die Steuerung+F – Suche über das „Gesetz zur Ordnung des
Handwerks“ (Handwerksordnung) auf der Seite des Bundesministeriums für Justiz und Verbraucherschutz laufen lassen: Das Wort Mindset kommt tatsächlich kein einziges Mal vor, dafür aber 71 Mal das Wort Arbeit. Verrückte Sache. Sagt Bescheid, wenn ich zu polemisch werde, dann höre ich sofort damit auf.

Wenn Verkaufen aber Handwerk ist, dann ist es auch etwas an dem man arbeiten kann. Und das ist gar nicht so schwer. Fangen wir mal mit Auswahl und Umgang von und mit Büchern an: Hin- und wieder bekomme ich die Frage gestellt „Torsten, welche Bücher würdest du mir denn empfehlen?“. Standard- Antwort: „Keine Ahnung. Was ist denn dein Problem?“. Gehandelt werden sollte in schwierigen Zeiten dort, wo ein akutes, ein operatives Problem von höchster Dringlichkeit zu lösen ist. Der NRW-Gesundheitsminister Karl Josef Laumann bemerkte zum Scheitelpunkt der ersten Corona-Welle im April 2020 zum Thema Beschaffung medizinischer Schutzkleidung: „Wer nach der Krise nicht den Landesrechnungshof am Arsch hat, der hat alles verkehrt gemacht.“

Geh das Thema in 2021 also seriös an. Nicht „wir machen jetzt mal was mit Körpersprache“, weil es so seicht und niedrigschwellig ist. Wenn dein Thema ist, dass kein Mensch länger als 3 Sekunden auf deiner Webseite verweilt, dann solltest du dir ernsthaft Gedanken um deine Webseite machen. Und zwar nicht, welche Farbpalette am besten zu deiner Persönlichkeit passt, sondern wie schreibe ich Texte, die verkaufen. Nebenbei bemerkt sind das auch Themen, mit denen du sofort und ohne viel Kapitaleinsatz loslegen kannst. Wenn dich das Thema interessiert: In den Shownotes findest du einen Link zu einer Anmeldung zu einem kostenlosen Webinar zu diesem Thema. Das Live-Datum ist am Montag, dem 25. Januar 2021. Wer das hier später hört, findet in den Shownotes den Link zur Aufzeichnung.

Mehr zu diesem Thema im dritten Teil der „Vorsatz-Serie zum Start ins neue Jahr“. Titel: Kein Geld für Webdesign zum Fenster rauswerfen.

Das ist nur e i n Beispiel-Thema. Weitere verkäuferische Themen könnten sein:

• –  Saubere Verkaufsvorbereitung. Für einen sicheren Auftritt
• –  Product-Storytelling für Produkte und Dienstleistungen
• –  Schnelle, einfache Verkaufsprozesse bauen, die es dem Kunden einfach machen, zu kaufen
• –  Abschlusstechniken und Einwandbehandlung. Für alle Verkaufssituationen.
• –  Einwände vorweg nehmen, bevor sie überhaupt entstehen
• –  „Ich überlege mir das nochmal“ unter allen Umständen vermeidenWenn du das richtige Thema für dich suchst, kann dir folgende Frage helfen: Warum hat der letzte Kunde, der nicht gekauft hat, nicht gekauft? Wenn ich im Training diese Frage stelle, kommen dann manchmal Antworten wie, „der Kunde wollte einen weißen Laptop, wir haben aber nur schwarze Geräte. Das liegt außerhalb deines Einflussbereiches und ist hier nicht gemeint. Aber wenn ständig von Kundenseite Aussagen wie- ich überlege mir das nochmal
  – können sie mir Unterlagen zuschicken? – das ist mir zu teuer

– das, was ich bisher nutze, reicht mir
etc. kommen, dann hast du es mit schnell lösbaren Aufgaben zu tun. Die Betonung liegt auf schnell. Nicht leicht.
Wie bei jedem Handwerk, gibt es auch in der Überzeugungsarbeit (welch passender Begriff!) drei Ausbildungsziele und Teilziele: Kennen. Können. Beherrschen.

Stufe 01

Kennen – Grundsätzliches Wissen über eine Tätigkeit erlangen Stufe 02

Können – Wissen in eine Fähigkeit umwandeln

Stufe 03

Beherrschen – Können handlungssicher in verschiedenen Situation und ACHTUNG auch unter Druck anwenden können

Druck ist hier das Zauberwort. Denn Menschen ansprechen, Zeug präsentieren, nach dem Abschluss fragen, einen hohen Preis fordern bedeutet für viele Unternehmerinnen und Unternehmer, Verkäuferinnen und Verkäufer schlicht und ergreifend Druck.
Es gibt eine Ausbildungsmethode, die dir hilft unter Druck zu funktionieren, von der aber niemand etwas hören will: Drill.
Wikipedia weiß zum Thema:
„Drill“ fördert […] nicht die Entwicklung des Kindes, sondern zielt auf Selbstdisziplin, Gehorsam und eine Brechung des Willens und erscheint damit als Ausweis einer Schwarzen Pädagogik.“
Und weiter:
„Eine Person, die ein Kind drillt, setzt sich dem Verdacht aus, die Eigeninitiative, das selbstständige und unabhängige Denken, die Fantasie und Kreativität des Kindes zu ignorieren oder zu unterdrücken.“

Das ist sicher richtig. Wenn es um Kinder geht. Ich habe tausende von Verkäuferinnen und Verkäufer begleiten und beobachten dürfen, wenn ich mir um irgendetwas keine Gedanken mache, dann um mangelnde Fantasie, Kreativität und geistige Unabhängigkeit, wenn es um den Versuch geht, Kunden anzusprechen, Produkte zu präsentieren, Abschlüsse zu erzielen oder Einwänden entgegen zutreten. Nur: Die meisten Menschen sind mit dem Output ihrer Kreativität im Verkauf nicht erfolgreich. Punkt.
Nochmal: Es ist Überzeugungsarbeit. Und ähnlich wie im Handwerk gibt es einfach Dinge, die haben sich bewährt. Weil sie funktionieren. Genau wie im Verkauf.
Man muss sie nur üben. Drillmäßig. Bis – es – sitzt. Und das ist nicht immer vergnügungssteuerpflichtig.
Aber jedes Geld für Bücher, Training oder Coaching ist sinnlos zum Fenster raus, wenn nicht geübt wird. Auch hier gibt es einen erfolgreichen, wiederholbaren und für jeden umsetzbaren Prozess:

(1) Erlernen
(2) Üben (drillmäßig / bis es sitzt) (3) Proben
(4) Rollenspiel

-> Nochmal!
So machen es Feuerwehrleute. So machen es Konzertpianistinnen. So machen es Herzchirurgen. So machen es Rennmechaniker. So machen es großartige Verkäuferinnen und Verkäufer. Und das sind die wenigsten.
In Folge 5 der Netflix Doku-Serie „Spielzugbuch“ (absolut empfehlenswert!) vergleicht Patrick Mouratoglou, Trainer von Tennis-Ikone Serena Williams Tennis mit Klavierspiel: „Wenn man einem Klavierstück von Anfang bis Ende zuhört, dann kann es wunderschön sein. Doch das selbe immer wieder zu wiederholen, macht die Leute verrückt. Natürlich ist es hart. Aber deshalb kann auch nicht jeder die Nummer 1 werden.“

Der grundsätzliche Wille sich auch nur ein bisschen zu quälen nimmt mehr und mehr ab. Alle wollen das Event (den Erfolg), aber nur wenige wollen die Arbeit mit Büchern, das Üben vor dem Einschlafen, die Stunden vor der Videokamera vom Smartphone. Genau da liegt deine Chance. Denn, wo nichts ist, ist wenig viel. Du kannst bereits mit wenig Einsatz Kunden mit deiner Überzeugungsarbeit überraschen.

Und am Ende wirst du selbst überrascht sein: Denn, wenn du etwas beherrscht, dann kannst du nach Herzenslust kreativ und individuell sein, geistig unabhängig agieren, dich um Körpersprache kümmern und meinetwegen auch Menschen in Eulen, Delphine und Wale einteilen. Denn, dann stehst du auf dem sicheren Fundament der Könnerin oder des Könners.

MEIN TIPP FÜR 2021

Nimm deine Aus- und Weiterbildung ernst und gehe das Thema seriös an. Kümmere dich zunächst um die dringendsten Probleme. Das muss nicht verkaufen sein, dass können auch Steuern, eine Digitalstrategie oder Mitarbeiterführung sein. Mit ziemlicher Sicherheit ist es nicht dein Mindset. Wenn du besser verkaufen willst, stell den Motivationskram hinten an. Kreiere stattdessen erfolgreiche, wiederholbare und ethisch korrekte Verkaufsprozesse, bring die richtigen Worte in die richtige Reihenfolge und übe drillmäßig, bis es sitzt.

Fang einfach an: Kauf dir ein Buch, von dem du glaubst, dass es dein aktuelles Problem löst. Und denke dran:

– Ein Buch kaufen heißt noch nicht, es auch zu lesen
– Ein Buch anzufangen, heißt noch nicht ein Buch auch zu beenden
– Ein Buch zu beenden, heißt noch nicht, das gelesene auch umzusetzen

Wenn du jemand bist, der gute Bücher kauft, liest und das Gelesene sinnvoll in die Tat umsetzt: Wer soll dich dann aufhalten? Worauf wartest du!?

Der kluge Spruch zum Schluss

Gib einem Mann einen Fisch und du ernährst ihn für einen Tag. Lehre einen Mann zu fischen und du ernährst ihn für sein Leben.

(Konfuzius | chinesischer Philosoph – *551 v. Chr. †479 v. Chr.)

Alle wollen Fisch. Nur wenige wollen eine Angel.

Das klingt jetzt wenig überraschend: Für mich als Sales-Trainer und Sales-Coach ist beides okay. Ich verkaufe teure Fische. Ich verkaufe teure Angeln.

Du solltest aber schleunigst zusehen, selbst angeln zu lernen. Denn es ist einfach sicherer, sich selbst ernähren zu können und später die eigenen Fertigkeiten mit Hilfe Dritter Stück für Stück zu perfektionieren. Los geht ́s!

Und das war sie, die siebte Episode von #verkaufenistimmer und Teil 01 der dreiteiligen Serie „Gute Vorsätze für alle, die 2021 mehr verkaufen müssen“. In der nächsten Episode geht es darum, wie du in 2021 endlich klarer kommunizieren kannst: Damit Kunden verstehen, was du sagst und glauben, was sie hören.

Hat es dir gefallen und noch wichtiger: Kannst du mit dem Zeug etwas anfangen? Ich hoffe doch.

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Dann danke ich dir für ́s Zuhören, freue mich auf das nächste Mal und wünsche dir viel Erfolg beim Überwinden aller wirtschaftlichen Hürden, die uns in den Weg gestellt werden. Aber egal was passiert: Ohne Gesundheit ist alles nichts. Pass auf dich auf und bleib gesund.

Dein Torsten Wille