009 Vorsatz 2021: Nur noch Texte schreiben, die verkaufen!

Vorsatz 03: Nur noch Texte schreiben, die verkaufen!

Hallo und herzlich willkommen zur Episode 009 von #verkaufenistimmer. Hier ist die dritte und letzte Episode der Serie „Gute Business-Vorsätze für 2021“. Thema heute: Nur noch Texte schreiben, die verkaufen!

Fakt ist: Die Pandemie hat alles verändert. Auch die Bedingungen, unter denen wir Business machen. Deshalb richten viele Unternehmerinnen und Unternehmer auch ihre Angebote neu aus. Richtig so.

Doch dann müssen sie auch kommuniziert werden, z.B. auf der eigenen Website. Damit eine neue Website oder ein Relaunch trotz hoher Kosten kein Fehlschlag wird, kümmern wir uns in dieser Episode um Texte, die verkaufen. Viel Spaß dabei!

Jingle

Und da sind wir wieder zurück zur Episode 009 von #verkaufenistimmer und dem dritten und letzten Teil der Mini-Serie „Gute Business-Vorsätze für das Jahr 2021“. Mit mir, Torsten Wille, der, zu dem du hin gehst, wenn du weißt, dass du für dich und deinen persönlichen Erfolg besser verkaufen musst. Einer meiner Vorsätze für 2021 war und ist ja, die Business-Plattform LINKEDIN ein wenig ernsthafter zu bespielen, dass heißt viele Zusatzmaterialien zu dieser Episode findest du auch dort. Einfach LINKEDIN, Torsten Wille | #verkaufenistimmer suchen. Hier kannst du auch deine Fragen zum Thema im Speziellen oder zum Verkaufen im Allgemeinen platzieren.

Worum geht es in dieser Episode: Nur noch Texte schreiben, die verkaufen. Dieses Thema habe ich gewählt, weil ich von vielen Kolleginnen und Kollegen, die ihren Lebensunterhalt mit Webdesign bestreiten weiß, dass diese im Moment zu Krisengewinnern avancieren. Fast alle Unternehmen müssen ihre Produkte und Dienstleistungen an das viel zitierte „New Normal“ anpassen und damit auch ihre Website. In den wenigsten Fällen ist es hier mit ein paar Anpassungen im Angebotstext getan, ein Relaunch muss her, oder gleich eine neue Homepage.

Und bevor du jetzt mit einem kleinen fünfstelligen Budget im Gepäck zu einem Webdesigner rennst, habe ich dir drei Tipps mitgebracht, die dafür sorgen, dass dein neuer Webauftritt nicht nur Geld kostet, sondern Geld bringt. Ich klammere die Themen Funktionalität und SEO bewusst aus, weil das eine Voraussetzung ist, das andere außerhalb meiner Kompetenz liegt. Nur soviel: Eine SEO-optimierte Überschrift 1 kann dafür sorgen, dass du gefunden wirst, aber auch dafür, dass der Kunde nach 3 Sekunden wieder weg ist. Zu diesem Thema werde ich mir aber demnächst einen Gast einladen und mit dem schauen wir mal ob wir SEO- optimierte und verkaufsoptimierte Texte unter einen Hut bringen können.

Tipp Nr. 1: Die richtigen Prioritäten setzen – SALES oder BRANDING

Deine Website sollte keine Visitenkarte, sondern dein digitaler Superstore sein. Ein guter Internet-Auftritt kann dir Tausende von Euro bringen oder dich einfach nur Tausende von Euro kosten.

Entscheidend für Erfolg oder Misserfolg ist die richtige Prioritäten-Setzung und die beginnt meistens mit einem Denkfehler.

Frage: Wozu brauchst du eine du Webseite? Wenn du deinen Unternehmenssitz in Atlanta hast und im Kerngeschäft weltweit kohlensäurehaltige Erfrischungsgetränke verkaufst und du alle vier Jahre die Fußball- Weltmeisterschaft als Hauptsponsor bereicherst, dann nutzt du deine Webseite für „BRANDING“: „You can’t beat the real thing“.

Wenn du aber in der nächsten Woche als einzelne Person oder kleines Unternehmen zehn Einheiten mehr von was auch immer VERKAUFEN willst (z.B. Autos, Coachings, Werbeplätze, Kosmetik, Reisen, Computerzubehör, Software, Mode etc.), dann muss auch deine Website auf „SALES“ ausgerichtet werden.

Eine Website auf VERKAUFEN auszurichten bedeutet aber auch, die Website auf deine potentiellen Kundinnen und Kunden auszurichten. Stattdessen verfallen Unternehmen in wenig erfolgversprechende Muster.

Muster 1 – Möglichst „nichts sagend“

Friseursalon in München

„Ich und mein Team sind „die“ Friseure in München, wenn es darum geht den optimalen Style passend zum Typ der Kundin zu finden.“

Autohaus in München
„Gerne laden wir Sie auf eine interessante Reise rund um unsere Hersteller- Marken x und y ein. Natürlich finden sie auch weitere Informationen zu unseren Gebrauchtwagen sowie unserem Nutzfahrzeugcenter und unseren Werkstattleistungen.“

Reisebüro in Stuttgart

„Finden sie ihren Traumurlaub auf unserer Homepage oder besuchen sie uns in unserem Reisebüro.“

Personal Trainerin für Geschäftskunden in Hannover

„Die Bedeutung von Gesundheit ist ein Zustand, völligen körperlichen, seelischen und sozialen Wohlbefinden.“

Optimaler Style? Traumurlaub auf unserer Homepage? Soziales Wohlbefinden? Sorry, da geht noch mehr. Denn was ist der Vorteil von kleinen, dynamischen Unternehmen? Sie können sich viel individueller ihren Kunden widmen. Wenn die TUI Sommerurlaub in einem TV-Spot bewirbt muss der kleinste gemeinsame Nenner her: Bikini-Model und gebräunter Adonis, die ihren Body mit Lichtschutzfaktor 50 unter eine Palme geparkt haben. Wir werden später am Beispiel Reisebüro sehen, wie es besser gehen kann.

Muster 2: Egozentrisch

Deine Startseite ist nicht der Platz für Egozentrik. Ich weiß, dass die „Über uns“ – Seite nach der Startseite oft die meist angeklickte auf einer Webseite ist. Bis dahin kommen allerdings nur die, die nicht schon nach den kritischen 10-Sekunden- Marke von der Website „gebounct“ sind, zu deutsch: Absprungrate. Ich weiß, es ist hart, auch für mich: Menschen interessieren sich einen feuchten Kehricht für unsere Produkte und Dienstleistungen. Kunden interessieren sich für sich selbst, ihre Familie und Menschen, die ihnen Nahe stehen. Für uns interessieren sie sich nur, wenn wir etwas haben, wenn wir uns für sie interessieren: Ihr Leben. Ihre Probleme. Lösungen für sie.

Da haben Texte wie

• Wir sind großartig
• Unsere Expertise ist überwältigend
• Unsere Produkte sind die Besten
• Wir haben Büros in sieben Städten im In- und Ausland

auf einer Startseite, wo in wenigen Sekunden über „Gehen oder bleiben“ entschieden wird, keinen Platz.

Ein Beispiel von einer Startseite, kurioserweise von einer Marketing-Agentur

Marketing-Agentur in Köln

Wir sind die Experten in den Bereichen Design, Marketing, Web und Print.

– Mehr als 15 Jahre Erfahrung
– Erfahrung aus mehr als 100 Projekten
– Experten in Print, Design, Web und Marketing
– Wir lieben was wir tun

Die Kundin denkt: Ihr liebt was ihr tut? Schön für euch. Ich hab durch die Corona- Maßnahmen schon jetzt 75% meines Jahresumsatzes verloren. Wenn ich das „Online“ nicht wieder reinhole, dann kann ich meine Bude in 90 Tagen zumachen.

Mach dir klar, gerade wenn du im Business-to-Business Bereich unterwegs bist, dann triffst du, außer bei den Krisengewinnern, auf Verlierer. Denen brennt der Kittel. Da kann die Antwort doch nicht lauten „Wir lieben was wir tun“ oder „Wir haben mehr als 100 Projekte umgesetzt“.

Das überzeugt niemanden. Noch nicht einmal die, die auf jeden Fall eine derartige Dienstleistung in Anspruch nehmen werden, weil die entsprechenden Budgets freigegeben wurden und zur Verfügung stehen. So eine Startseite ist also weder geeignet, sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen, noch zweifelnde Kunden zu überzeugen, hier ihr knapper werdendes Geld zu investieren.

Wer jetzt schulterzuckend auf seine Stammkundschaft verweist muss wissen, dass es nicht ausgeschlossen ist, das Stammkunden sicher geglaubte Budgets kürzen, streichen oder selbst in die Knie gehen. Die Branche der Coaches, Vortragsredner, Trainer- und Trainerinnen kann ein Lied davon singen. Und bei vielen, denen ich auf Social Media folge, ist es „Das Lied vom Tod“.

Wer also auf dem Standpunkt steht, die eigene Webseite sollte ein Ort angestrengter Selbstdarstellung sein oder der Platz, um ein paar Allgemeinplätze ins digitale Universum zu blasen, dürfte sich schon bald einer, sagen wir mal neuen Herausforderung gegenüber stehen sehen. Die deutsche Sprache hat ein böses Wort für Unternehmen, die nichts verkaufen: Pleite.

Ich werde nachher ein Vorschlag am Beispiel der Marketing-Agentur machen, wie es besser gehen könnte.

Fazit: BRANDING oder SALES ist die Frage – Branding ist etwas Großartiges, wenn du eine Weltmarke aufbauen willst. Ich übertreibe bewusst, denn persönliches

Branding oder Markenbildung für KMU macht Sinn. Die Frage ist nur: Ist jetzt der richtige Zeitpunkt? Für jemanden, der sein Geld mit Verkaufen verdient klingt das jetzt nicht besonders überraschend: Ich bin für den Schwerpunkt SALES.

Tipp Nr. 2: Übernimm die Verantwortung für deine Website

Wenn du nicht gerade einen Konzern lenkst, dann steht dir wahrscheinlich kein ganzes Marketing-Departement, dass sich um deine Kommunikation kümmert, zur Verfügung. Dann wird Marketing und Verkauf zur Chefsache. Automatisch fällt dann auch deine Webseite in dein Ressort. Und das ist nichts, was du so einfach outsourcen kannst. Schon gar nicht an Webdesignerinnen und Webdesigner. Warum nicht? Woher sollen die denn wissen, was in deiner Branche gerade Thema ist? Welche Probleme gerade am dringlichsten sind. Und welche Lösung du ganz konkret anzubieten hast.

Das kann deine Webdesignerin gar nicht. Sie ist für den Look & Feel der Seite verantwortlich, technische Funktionalität und sie berät dich gegebenenfalls noch in Sicherheitsfragen und zur Datenschutzgrundverordnung. Aber verkaufen ist Chefsache. Oder die der Chefin.

Und als Chef stellst du dir eben nicht zuerst die Frage, ob lila-blass-blau am ehesten deine Unternehmer-Persönlichkeit wieder spiegelt, welches Stockphoto am wenigsten klischeehaft ist oder ob die Bilder von links nach rechts oder von oben nach unten rein fliegen. Wenn sie das überhaupt sollten.

Du musst deinem Webdesigner folgende Fragen beantworten:

1. Welche Probleme löst dein Produkt?
2. Wie soll sich der Kunde fühlen, wenn er es gekauft hat?
3. Wie kaufen Kunden normalerweise deine Produkte
4. Gibt es noch bislang versteckte Vorteile deines Produktes, die mehr in den Vordergrund gestellt werden sollten?

Okay, okay….ich weiß. Du liebst lila-blass-blau. Ich liebe mein gelb und dieses, ich weiß gar nicht was das andere bei mir für eine Farbe ist. Also keine Sorge: Du

kannst eine Webseite haben, die Zeug verkauft und dafür trotzdem den „Golden Pixel-Award“ im Yves Saint Laurent – Abendkleid auf der Croisette in Cannes entgegen nehmen (wenn das dereinst mal wieder geht).

Aber: Es sind die richtigen Worte in der richtigen Reihenfolge, die verkaufen. Eine gut auf Verkauf getextete Webseite in schwarz-weiß ohne Bilder, Schriftart Times New Roman Größe 12 verkauft besser, als ein Design-Schmuckstück, das sich nicht um deinen Kunden, sondern um nur dich dreht.

Tipp Nr. 3: Man muss nicht nur verkaufen wollen, man muss es auch machen Wer mich beauftragst, eine Webseite auf SALES zu stellen, hat danach eine

Webseite, auf der ein potentieller Kunde nach wenigen Sekunden weiß:

1. Was du verkaufst
2. Was er davon hat
3. Und wie er es kaufen kann

Es ist wirklich nicht zu verstehen, warum so viele Unternehmerinnen und Unternehmer auf ihren Webseiten vor allem am letzten Punkt scheitern: Wo kann ich kaufen? Wo ist der „Buy now“-Button? Wo kann ich sofort einen Termin vereinbaren? Wie komme ich Online an die Produkte meines Fachgeschäfts vor Ort? Einfach nur „Click & Collect – Jetzt auch bei uns!“ auf die Website schreiben reicht nicht. Beispiel eines großen Filialisten:

Mit unserem Click & Collect Service kannst Du ab dem 12.01.2021 Deine Online-Bestellung versandkostenfrei in eine ausgewählte Lieblingsfiliale liefern lassen. Informiere Dich über alle verfügbaren Filialen am Ende dieser Seite.

Soweit, so „geht so“. Ich brauche als Kunde eine klare Idee davon, was zu tun ist. Dieser Satz wirft stattdessen einen ganzen Sack voller Fragen auf:

Was heißt bei der Filiale abholen? Ist das eine Verkäuferin, die extra für mich aufschließt? Muss ich klingeln? Ans Schaufenster klopfen? Zu den gleichen

Ladenöffnungszeiten, wie sonst auch? Kann ich auch bar bezahlen? Und ist das überhaupt okay unter den bestehenden Hygiene-Regelungen?

Eine Webseite, die mehr Fragen als Antworten aufwirft verkauft nicht. Dein Kunde muss wissen, wo er kaufen kann. „Aber Torsten“, höre ich schon, „ich will doch nicht aufdringlich wirken! So bin ich nicht!“ Aber keine klaren „HIER KAUFEN“ – Button wiederholt prominent zu platzieren, ist nicht kundenfreundlich. So wie du bei deinem Produkt- und Dienstleistungsangebot den Kunden nicht durch dein digitales Lager irren lassen solltest, so solltest du auch den Weg zur Kasse ausschildern. Stell dir vor, du gehst morgen zu REWE, packst dir den Wagen voll und die Kassen sind weg. Als du eine Verkäuferin fragst, wo denn die Kassen seien, antwortet sie: Hinter dem Kühlregal für Molkereiprodukte ist eine kleine Tür. Dadurch, dann nur kurz die Treppe runter ins Kellergeschoss und am Ende des Ganges, linke Hand, da können sie bezahlen!“

Warum die Kassen den so versteckt seien, willst du wissen. „Wir wollen nicht so verkäuferisch rüberkommen.“

Hier ein paar Tipps für dich, wenn du für deine Webseite Texte schreiben willst, die verkaufen

01 | Im Zentrum stehst nicht du und dein Unternehmen

Im Verkauf ist die Rollenverteilung relativ klar, ich nutze dafür gerne einen Klassiker der Filmgeschichte: Du bist Mickey, nicht Rocky. Das heißt du bist nicht der Champ, du machst den Champ. Erinnerst du dich noch an unsere Kölner Marketing Agentur? 15 Jahre. 100 Projekte. Wir sind Experten und lieben was wir tun? Ich. Ich.Ich. Wir. Wir. Wir. Als ob das irgendwen interessieren würde.

Besser:

Wir bei Cologne-Marketing bauen großartige Webseiten zu vernünftigen Preisen, die es Kunden schnell und einfach macht, bei ihnen zu kaufen. Damit sie und ihr Business die aktuelle Krise sicher überstehen.
So funktioniert es für sie…

Pulitzer-Preis anyone? Nein, aber verdammt nochmal: Klarheit verkauft!

02 | Den Finger in die Wunde legen: Finde den Schmerz

Zufriedene Kunden kaufen nichts. Damit Menschen sich bewegen, muss es einen Grund geben. Einen Wunsch. Einen Traum. Besser noch: Eine Sorge. Ein Problem. Und von letzterem gibt es doch zur Zeit wirklich genug. Die müssen dann aber auch adressiert werden. Kommen wir zurück zum Reisebüro. Eine schwer gebeutelte Branche im Überlebenskampf. Klar, da verliert man beim Beten für die Auszahlung der Novemberhilfen, Anträgen zur Kurzarbeit für die Mitarbeiter und der Zusammenarbeit mit Reiseveranstaltern, die ihrerseits kurz vor dem Aus stehen, schnell den Fokus auf Kunden und verkaufen. Das ist ganz normal. Deshalb hilft vielleicht auch mal der Blick von außen. Ich kann nur sagen, was ich tun würde, wenn ich ein Reisebüro hätte.

Schritt 1:
Ich würde 25 Menschen aus meinem Bekanntenkreis fragen, ob sie (a) gerne im Sommer in den Urlaub fahren würden (b) ob sie schon etwas gebucht haben und wenn nein (c) warum nicht

Schritt 2:
Ich nehme die Antworten aus (c) und nehme sie ganz vorne in meine Kommunikation, zum Beispiel auf die Startseite meines Reisebüros, aber auch in meine Social Media-Postings.

Schritt 3:
Warten auf das Echo. Wieder mein persönliches Umfeld befragen: Hast du mich verstanden? Konnte ich deine Zweifel zerstreuen? Ist die Wahrscheinlichkeit, dass du im Sommer eine Reise buchst gestiegen?

Wie gesagt, eine Webseite die verkaufen soll muss schnell und einfach drei Fragen beantworten:

(a) Was verkaufst du?
(b) Was hat der Kunde davon?
(c) Wie kann er es kaufen?
Dazu, ganz wichtig: Der Schmerz, den du löst. Praktisch umgesetzt könnte das so aussehen:

Headliner Reisebüro

Wir bieten auch diesen Sommer Traumurlaube.

Doch selbst unsere Stammkunden sind sich unsicher: Sollen wir wirklich buchen?

Deshalb bieten wir nur Reisen mit Storno-Bedingungen an, die ihnen bis zum Schluss ein gutes Gefühl geben.

So geht’s:
(1) Rufen sie uns an
(2) Wir planen gemeinsam einen sicheren Urlaub (3) Sie freuen sich auf ihre wohlverdienten Ferien

Der kurze Check, ob alles drin ist:

1. (a)  Was wird verkauft? Traumhafter Sommerurlaub
2. (b)  Was ist das Problem? Selbst Stammkunden sind sich unsicher: Sollen wir wirklich buchen?
3. (c)  Was ist die Lösung: Wir bieten ihnen nur Reisen mit exzellenten Storno- Bedingungen an
4. (d)  Was hat der Kunde davon? Der Schmerz über die unsicheren Zeiten wird ersetzt durch Vorfreude auf den Sommer

Merkst du es: Das klingt zwar nicht besonders hübsch, aber die Aussage ist eindeutig: Du hast ein Problem. Wir haben die Lösung. Lass es uns tun!

Startseiten, die mit „Aufgrund des Corona-Lockdowns müssen auch wir unsere Filialen vorübergehend geschlossen halten, wir sind aber trotzdem telefonisch für sie erreichbar…“ dürften gerade wenig hilfreich sein, um ein verunsichertes Publikum zum Handeln zu bewegen.

Der kluge Spruch zum Schluss

Der mittlerweile sehr beliebte „kluge Spruch zum Schluss“ kommt dieses Mal aus der Schweiz und zwar von dem Autor und Aphoristiker Kurt Haberstich:

„Ein schlechter Anfang findet selten ein gutes Ende“

Bei einem Verkaufsgespräch ist ein guter Start entscheidend, denn Verkaufen heißt in der heutigen Zeit im ersten Schritt der Kampf um die Aufmerksamkeit des Kunden. Unser Gehirn ist eh gut, wenn es um selektive Wahrnehmung geht. Aufmerksamkeit bekommt, was wichtig ist: „Ist das für mich oder kann das weg?“

Es wird oft gesagt, Erfolg sei eher ein Marathon, als ein Sprint. Das gilt meiner Meinung nach auch für den Verkauf. Aber im Gegensatz zum echten Marathon ist im Verkauf der Start entscheidend. Also sieh zu, dass du flott aus dem Startloch kommst.

Das war sie, die Episode 009 von #verkaufenistimmer. Ich hoffe, die Episode hat dir gefallen und vor allem: Meine Inhalte konnten dir helfen. Wenn das so ist, dann behalte doch dein Wissen nicht für dich, sondern teile den Podcast gerne mit deinen Geschäftspartnern, Mitarbeitern, Kollegen und/oder Freunden und hilf ihnen besser, stärker und kompetenter durch die Krise zu kommen.

In diesem Sinne, viel Erfolg bei der Umsetzung des Gehörten. Wenn du Fragen und Anregungen hast: Gerne über LINKEDIN unter Torsten Wille | #verkaufenistimmer

Bleib gesund und bis zum nächsten Mal,

Torsten Wille